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【指南889 脳みそがちぎれるまで考えよ】
師範:大津 滋

2019年7月8日

徹底的に仮説を立てて検証する

先週今週はプルデンシャル生命静岡支社の大津滋さんに登場いただいています。さて、「とにかく仮説を立てて、考えて、検証するのが好き」だと大津さんは言います。

大津さんが、尊敬する先輩の神山さんからもらったアドバイスがもうひとつ。それが「脳みそがちぎれるまで考えよ」という言葉でした。何を・・・と具体的に何かの指示があったわけではありません。とにかく考えて考えて考え抜け、と。大津さんにとってそれは、「自分はどういう営業をしたいのか」ということでした。

営業は、何も考えずにとにかく動き回ればよいということではないのですね。

「自分の強み、自分の得意分野は何だろうと考えてみると、やはりハウスメーカー出身ですから、住宅購入にまつわるノウハウなどは人に負けません。それでは自分が会いたい人は誰だろうと考えてみると、住宅を購入するような、家庭を築き上げていく途上のサラリーマンのご夫婦、家族。次に考えたのは、その人たちはどういうライフスタイルで、毎日どんな生活を送っていて、どこでいつだったら会えるのか?そして、そういう人たちをお客さまにするにはどうしたらよいのか?そういう人たちに選ばれるにはどうしたらよいのか・・・?」

「これは、私と全く別の業界で、別の種類のお客さまを対象としている先輩から聞いてヒントを得たことです。全く違うフィールドであっても、自分にあてはめられることはあるんです」

今や大津さんはそれをお客さまにも考えていただいています。「~という人に会いたいんですけれども・・・」と聞くと、大津さんの大ファンのお客さまが大津さんに成り代わって一生懸命考えて下さるのだそうです。

「その人達の視点に立って、その人に成り代わって考えてみることです。営業のアドバイスも同じ事。よく、出来る営業マンから話を聴いても『~~さんだからできること。自分には無理』という人がいます。しかし、なぜその人ができるのか?それを自分が闘っているフィールド、自分が扱っている商材に当てはめてみることが大事ですね。一方で自分に全く合わないスタイルの人もいます。たとえば接待での営業など。それは自分の生き方に合わないので採用しないです」

悩むことは考えない。でも自分の営業のことは、想像力を無限に広げて、とことん脳みそがちぎれるまで考えるんですね。

次回は、「落ち込まないコツ」です。ぜひご覧ください!

【指南889 脳みそがちぎれるまで考えよ】

(写真)大津さんのアシスタントの小川さんと10カ月になる小川さんの息子さんと。大津さんのエグゼクティブ・ライフプランナーのブースには小川さんのためのベビーベッドがあります。