>  TOPページ

【指南888 マイナス要素を極力排除】
師範:大津 滋

2019年7月5日

営業パーソンは常に見られている仕事

前職のハウスメーカーでもトップクラスの業績を収めていた大津さん。ハウスメーカーでは我流で自分なりの営業スキルを確立していました。プルデンシャル生命に入社してから体系的に営業のトレーニングを受けた時点でも、新たに何かのノウハウを学ぶというよりは、自分の今までのやり方を「なるほど、こういう心理学的裏付けがあったのだ」「なるほどこのように分類できるのだ」と、再確認するプロセスだったと言います。

大津さん曰く、「営業とは結局『人間力』が決め手なんです。その人がそれまでの人生をどう生きてきたか、何を感じてきたか、人生で培ってきたもの、人と相対する上でどのようにふるまったらよくて、どのような所作がふさわしくて・・・ということの集大成であり、それがお客さまの心を動かし、納得していただくことにつながる。何かノウハウを身につけたら売れるというものではないと思います」とのこと。

とは言っても、当Facebookページでは何か営業パーソンの皆さんに参考になる情報を提供したいのですが・・・と聞いてみたところ「少なくとも初対面の際のマイナス要素は極力排除したいですよね。最大公約数のお客さまに『感じの良い人だ』と思っていただくような努力をする必要があります」

「まずお客さまに対するときの表情、礼儀に気をつけること。挨拶をきちんとすること、話をきちんとうかがってあいづちを打つこと。飲み物のいただきかた、お客さまの自宅に伺うとしたら、早くもなく遅くもなくオンタイムに約束の時間に伺うこと、靴の脱ぎ履き、敷居のまたぎ方、座布団にすぐに座らない・・・等々。しかし、カッコを付けたりしないこと、自分以上に大きく見せようとしたりしないことです」

「結局、今挙げたような点で至らないことが少しでもあると、お客さまが『なんだ、この人はそうだったんだ』とガッカリされるからです。コンビニの駐車場に車を停めて買物に行ったところで、お客さまとバッタリ会って、『この人の車の中はこんなに散らかっているんだ』と思われたらどうでしょうか?」

「自分は聖人君子ではないですよ。むしろ学生時代はそうではなかったから反省を込めてということです。だから聖人君子になれということでもないです」と断った上で大津さんは、「ただ営業パーソンは、ふとしたところで人に判断される、結局24時間お客さまに見られている、自分の『平生』がお客さまとお会いするときに現れる、と考えた方が良いです。それが自分の『人間力』を伸ばすトレーニングだと思います」と語ります。

次回は、「脳みそがちぎれるまで考えよ」です。ぜひご覧ください!

【指南888 マイナス要素を極力排除】

(写真)新入社員向けの研修会で講演する大津さん。