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【指南887 悩みの解決は悩まないこと!?】
師範:大津 滋

2019年7月3日

営業パーソンの精神安定剤とは?

前職のハウスメーカーではトップの業績を収めていた大津さん。しかし、新人ライフプランナーとしてスタートした当初は苦戦します。営業マンとしての経験は不足なし。しかし、30代で支店長でしたから、プライドからくる心理的な抵抗感(メンタルブロック)がありました。それではどうしたのか。大津さんはまずは生保の商談につながらなくても、お客さまに役に立つ情報提供を続けました。そして、知り合いではなく、知り合いから紹介された先の知らない人に会いに行くことによって、元支店長ではなく、保険屋として見られることにより、先方も当方も不要な先入観なく対応できるようになったのです。

そうしてもがいていた新人時代、尊敬する先輩・神山さん(指南66~70)からもらったアドバイスを今も大事にしているそうです。

「(担当するお客さまが500世帯になるまでは)とにかく何も考えずにやれ。とにかく動き、人に会い続けること」。
そう言われて、大津さんはその言葉を忠実に実行しました。予定表が真っ黒になるまでアポを入れ、商談であろうとその他の目的であろうと、とにかく人に会い続ける。「結果を残している先輩の言われたとおりにまずやろう、それしか頭にありませんでした」と大津さんは言います。「結局はアポの数が精神安定剤なんです」

その時身についた習慣が今も活動のベースになっていると言います。
「うまくいかないこと・・・今だって、よくあります。でもその解決策は悩まないことだと思っています。悩む前に足を動かす。悩んでいるヒマがあれば、とにかく会ってくれる人のところに行く。それに尽きます。人に会って、何かお役に立てることがないかうかがう。そして自分がお役に立てれば相手は感謝してくださる。そこから道は自ずと開けるんです」

「色々大変なこともありましたが、乗り越えられた理由はお客さまからの『ありがとう』という言葉。この言葉がうれしいですし、その言葉をまた聞きたくて頑張れるし、自分がやってきたことが間違っていなかったのだという確認にもなります」

ベテランの大津さんですが、今も「気持ちは全く新人のまま」だと語ります。「不安しかないです。アポが入っていないと不安で不安で仕方ない」と言います。「でも、必死に動いていればいいことがある。今のやり方でいいのだと思えます」

次回は、「営業パーソンは常に見られている仕事」です。ぜひご覧ください!

【指南887 悩みの解決は悩まないこと!?】

(写真)大津さんにお客さまや社内から寄せられた感謝状の数々。大津さんは、「私が選ぶMy担当ライフプランナー」(自分が顧客だったらこの人から保険に入りたい」という同僚を推薦する制度)、「コアバリュー表彰」(プルデンシャル生命の社員の行動指針であるコアバリューに則った姿勢を見せているということで同僚からの推薦で選ばれる)を受賞しています。