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【指南869 剣道の精神が営業に生きる】

2019年5月18日

人を動かし、人に寄り添う

土井さんの営業には、剣道の精神が生かされています。

「剣道に『後の先(ごのせん)』という考えがあります。
竹刀を構えて、竹刀の先に全神経を集中し、全身全霊を注ぎ込みます。
そして、剣先(竹刀の先)で相手をつついたり、『打ち込むぞ』とフェイントをかけたり、気勢をあげたりと『仕掛け』をして、打突の好機を狙い、『ここぞ』という瞬間を自ら作り出すのです。そうすると、相手の気勢が緩み相手が自分より先に動き技を仕掛けてくる。その竹刀を避け、相手に斬り返す技が『後の先』です。

これは商談にも通用します。
私の場合、前職で培った税務や相続・事業承継、会社法、民法、社会保障などの知識を駆使しながら、お客様が気づかれていない未来リスクを、全神経を集中し、雑談の中から聞き出し、探り出し、相手にも認識していただくよう『仕掛け』ます。
そうするとお客様から『我が社の決算書を見て欲しい』とか『今入っている保険の内容について相談したい』と言われるという流れになるのです。
これが営業における『後の先』です」

「『残心』という考えもあります。
これは、『心が途切れない』ということです。
100%の力を出し切り技を終えた後も、意識を続けること、心身共に途切れさせないことです。心が途切れないということは、お客さまとの関係を長く続ける上で大事なことだと思っています」

井さんは、「剣道の実力とは、結局は竹刀を振った数なのです」と言います。
「私を指導してくださっている師範は60代で剣道七段です。若くて運動神経がよいから剣道が強い、ということではないのです。竹刀を振り、技を磨き、追求し、鍛錬し、年輪を重ねることで、高みに向かうことができる。剣道の教えは、そのまま営業の仕事にも通じます」

もちろん、土井さんは商談においてお客さまと対決するのではありません。自分らしさ—-実直さ、真面目さ、誠実—-を最大限発揮し、お客さまの懐に飛び込むのもまた土井さんの流儀。

「会計事務所時代から、会社の社長の苦労話などをうかがうことが大好きでした。私は元々しゃべりは得意じゃないんです。ですから、無理してしゃべくろうとするのでなく、元々の自分らしく聞くことに徹するのが私のやり方です。
向かいに座るのではなく、隣に座っているという気持ちでいます。お客さまに9割方話していただく。そして、お客さまが本来ほかの誰にも言わなかったようなことを言っていただけるように努めています。お客さまに寄り添うこと—-これが本当に自分のしたい仕事でした」

社長にお会いして、決算書に目を通して「社長は真面目な方なんですね」「奥さまご苦労なさったんじゃないですか?」などと切り出す土井さん。「決算書を見るだけで、社長のお人柄や生き方、社員との関わり、思考までわかる」と言います。決算書を、生きて血の通った、社長がこれまで苦労し築き上げてきた人生の証として受け止める姿勢が、お客さまの絶大なる信頼を得てています。

「努力することも才能」と語る土井さん。精進、自律、克己、自己犠牲、矜持、・・・という侍の精神を目指し続ける姿が、これまでの飛翔につながっているのでしょう。

【指南869 剣道の精神が営業に生きる】

(写真) 土井さんは、「私が選ぶMy担当ライフプランナー」(自分が顧客だったらこの人から保険に入りたい」という同僚を推薦する制度)、「コアバリュー表彰」(プルデンシャル生命の社員の行動指針であるコアバリューに則った姿勢を見せているということで同僚からの推薦で選ばれる)を受賞しています。土井さんが講師を務める研修風景。