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【指南866 「ムカつく商談」の直し方】

2019年5月10日

売り上げゼロから立て直す

営業経験ゼロからのスタートだった土井さん。とにかく最初は全くうまくいきませんでした。数多くのお客さまに会いますが、ことごとく商談が先に進まないのです。

土井さんは、自宅で奥さまをお客さまに見立てて商談の練習をしてみたところ、「・・・なんかわからないけどムカつく」と言われてしまいます。

どうして「ムカつく」商談になってしまったんでしょうか?

「今から思うと、結論ありきでお客さまを誘導するような言い方をしていたんですね。だからお客さまからすると、自分の思いが汲み取られず、営業マンのいいようにされていると感じられたんでしょう」

何十件と回っても全く成約ナシ。この仕事は向いていないのではないかと真剣に考え、もう続けられないとまで悩みます。
しかし、とにかくできることをしようと、支社で一番売れている先輩に営業に同行してもらいました。「どうですか?」と聞くと、「うまく話はしているよ。でも、話を聞いていても、なぜ自分に必要なのか、イメージが湧かない」
そこで、土井さんは先輩にロープレをしてもらい、それを録音し、テープ起こしをして、とにかく一言一句そのまま話せるようになるまで練習を重ねました。

そこから業績は上昇を始めました。その後も「自分の言いたいことがきちんと伝わっているか?自己満足に終わっていないか?相手に寄り添っているか?内在している課題を浮かび上がらせることができているか?」を常に気を付けて、数年後には社内コンテストに入賞するに至ります。

売れない人は何が問題なのだと思いますか? 自分のケースを振り返るならば、と前置きして土井さんは語ります。
「① 素直じゃないこと②謙虚じゃないこと③向上心がないことが問題なのだと思います。
とにかく、自分のダメさ加減を認めること。謙虚に教えを乞うて、うまくいっている人の所作・思考・行動・態度・言動・雰囲気をすべて真似すること。そして、できるようになるまで努力を続けること。これに尽きると思います」
次回は「止まった足を再び動かした剣道師範からの叱責」です。ぜひご覧ください!

 

【指南866 「ムカつく商談」の直し方】

(写真)土井さんのアシスタントは土井さんを保育園時代から知るという同級生の宮野さん。 奥様や宮野さんなど、女性のパートナーに支えられている土井さんです。