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【指南857 営業学講座:トップ営業パーソンによるパネル・ディスカッション3】

2019年4月8日

営業をする上で大切にしていること

ここまでさまざまな経験談を紹介してくださったお二人。今回は、トップ営業パーソンとして活躍するお二人が「営業をする上で大切にしていること」に切り込んでいきます。

堂坂:2つあります。「人間関係づくり」と「仮説と検証」です。
私は「人間関係を構築したい」と思うお客さまの名前をリストアップしています。営業というものは、会社と会社の付き合いだと思われるかもしれませんが、結局は人と人との付き合いです。そのため、関係を構築したい相手には、まずは会社の理念としっかり伝えることが必要だと思っています。さらに何度も定期的に足を運び、忘れられない存在になることを目指します。信頼関係が築けたころにご自宅の住所をうかがい、季節のあいさつ状などを送るようにしています。
「仮説と検証」も大切です。飛び込みセールスは非効率で、単なる自己満足だと思います。いかに効率の良いセールスをシステマチックに行うかが重要となります。私は例えば、テレアポの専任チームを作ってみたり、セミナーを開催してみたり、紹介をいかに得るかについて工夫してみたりと様々なことを行いました。その一つ一つについて改良を重ね、ブラッシュアップしていきました。

三島:「素直になること」。これに尽きます。プルデンシャル生命で創業期から大切にされ、伝えられてきた言葉の中に「Be trainable」というものがあります。「素直に学ぶ姿勢を常に保っていなさい」ということです。
いかにいかに経験豊富であろうとも知的レベルが高くても、教わる側に、素直で謙虚な姿勢がなければ、教えられたことも吸収されません。自分の考え方と違うことでも、一度は素直に飲み込み、言われた通りにやってみることで成功できるのです。
プルデンシャル生命は営業職で新卒採用を行っていません。そのため、入社してくる中には前職ですごい業績を挙げていた人たちがいっぱいいます。ただ、プルデンシャル生命に入社した後、先輩方の助言や提案を否定してこれまでの自分のやり方を貫こうとする人もいる。素直になれば乾いたスポンジのように何でも吸収できるのに、せっかく新しいことを学ぶ機会なのに、「俺のやり方はこれだ」「そんなやり方は聞いたことがない」と頑固に考えてはねのけてしまうのは、とてももったいないことだと思います。

次回は、営業という仕事の酸いも甘いも噛みしめてきたお二人が、その良さややりがいを学生に向けてプロモートします。次回は、「営業こそキャリアになる」です。ぜひご覧下さい!

 

【指南857 営業学講座:トップ営業パーソンによるパネル・ディスカッション3】

(写真)教室で、学生とのワークに参加する三島さん。