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【指南853 営業パーソンの人柄も商品の一部】

2019年3月13日

日頃の立ち居振る舞いでお客さまに選ばれる

「当社が大学で実施している『営業学』寄付講座で、ある講師が、営業とは、『自分の人柄を通して、問題解決の方法を提供すること』だと言っていたそうです。
単に『問題解決の方法を提供する』だけなら、インターネットでもいいですし、カタログや陳列棚から商品を選んでいただくのでもいいでしょう。でも本来『営業』とは、『営業パーソンが介在する』ことであり、商品とお客さまをつなぐ担当者の役割がとても大事なんです。
ですから、介在する営業パーソンの人柄も商品の一部だといえると思います」と山中さん。

「『人柄』には様々な要素が含まれます。営業パーソンが属する会社の理念、社風や文化という要素もあるでしょうし、営業パーソンの日頃の立ち居振る舞いもとても大事です」と山中さんは言います。

「私が大事にしている言葉のひとつに『蟻の一穴』というものがあります。どんな強固な組織もほんのふとしたことで壊れてしまう可能性があるということです。コンプライアンスなどはこれに当てはまるでしょう。
『これでいいや』と思ってしまったらなし崩しになってしまうということです。

『酒品』という言葉も私がとても大事にしているもののひとつです。『酒席での品位』という意味です。
酒席でのふるまいは、人間性の全てが表れます。ふだんどんなに素晴らしいことを言っていても、お酒の席でそれに反するふるまいをしていたら台無しです。
日頃はスマートなふるまいをしている営業パーソンが、酒席で品のないふるまいをしていたり、周囲に迷惑をかけるような大騒ぎをしていたらどうでしょうか?それを目撃したお客様は、営業パーソンの提供した商品や会社への信頼感も失うのではないでしょうか?」

もちろん、自分が完璧なわけではないですが、と山中さんは断りますが、
「支社長と言う職責を果たそうと、もがく中で常に、同僚や営業所長や営業パーソンや営業パーソンを志す人たちから日々学ばせていただき、成長させていただいていると感じます」

人との関わりを通じて、何より自分が成長できる究極の専門職—–と、山中さんは営業という仕事の魅力を語ります。

【指南853 営業パーソンの人柄も商品の一部】

(写真)支社長室にて。歴史を語ることを好む山中さん。支社長室には、プルデンシャルのロゴの由来である、ジブラルタル・ロックの絵画が掲げられています。