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【指南852 本気で相手の役に立つには?】

2019年3月11日

憑依---相手の身に成り代わって考える

先週今週は、プルデンシャル生命保険大分支社長・山中淳司さんに、営業パーソン・営業リーダーへのアドバイスをいただいています。
さて、営業パーソンとして大事なことは「もう一度会いたいと思っていただけるかどうか」だと山中さんは言います。
「トークや知識などの前に、相手の立場に立って本気でお役に立ちたいと思っているかどうか。それがもう一度会いたいと思ってもらうカギだと思います」

山中さんが、営業パーソンに向いていると思う人は「人の役に立ちたい、目の前の人を喜ばせたいと常に考えている人」だと言います。

相手の立場に立つにあたり、山中さんが新人に伝えるキーワードが「憑依(ひょうい)」。
「憑依とは『霊などが乗り移ること』という意味ですが、要するに、その人に成り代わってその人自身になったくらいの気持ちで考えることが大事だということです。

『自分がその人だったらどうするだろう?どうしたらよいのだろう?』と、真剣にその人に成り代わって考える。その人の思い出の中にすら自分を入れていって考えれば考えるほどに、その人すら気づかなかった気持ちやリスク、可能性に気付くのです。
我々は生命保険の専門家ですから、憑依しつつ専門家のフィルターを通して考えることができますね」

山中さんが満足を感じる瞬間、それはお客さまにご提案する内容に、「これだったらお客さまのお役に立てる」と確信を感じている営業パーソンの表情を見るとき。

「お客さまのことを真剣に考える営業パーソンであればこそ、商談に出かける前、提案書を真剣に見つめながら、確信に満ちて『大丈夫です。これでお客さまを(リスクから)お守りすることができます』と言っています」

それだけの真剣さと誠実さがお客さまの心を打つのでしょう。

次回は、「営業パーソンの人柄も商品の一部」です。ぜひご覧ください!

【指南852 本気で相手の役に立つには?】

(写真)支社ミーティングで話す山中さん。支社の新人の目標シートには「憑依する」との言葉が。