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【指南841 お客様の懐に入る方法】

2019年2月11日

相手に興味を持つことが始まり

先週今週は、プルデンシャル生命保険徳島支社長・東野義弘さんに指南いただいています。
さて、「結局、お客さまと仲良くなることが大事だと思うんです」と東野さんは言います。
とはいっても営業パーソン、面識のない人と会うことも多いでしょう。そこからどうやって「仲良く」なれるでしょうか?

「相手を好きになる努力が必要ですよね。それはお客さまに興味を抱くことがスタートとなります」と東野さんは言います。
「そのためには事前準備が大事です。お会いする前に相手の情報—-年齢、職業、家族構成、趣味・・・等々、を極力収集することです。そこで大切なことは、相手がぐっと距離が縮まるような情報を収集しておくことです。たとえばその方のお子さんが何かで賞を取ったとか、最近、〇〇のゴルフ場でベストスコアを更新した・・・など、事前に具体的に聞いておいて話をすることで、相手は『なんでそこまで知っているの?』『そこまで自分に関心を持ってくれているんだ・・・』とも思っていただけますよね」

「人の家にお邪魔したとき、会社で部屋に通された時も、まず興味をもって色々見てみてください。絵や花、表彰状・楯・置物等々、何かが置いてあるということは、それを見てほしいからなんです。それに触れずにスルーするというのは、営業パーソンとしてナシでしょう」

「話を聞くのも、『聞く』のでなく、相手に興味を抱き、耳と目と心、体全体で『聴く』ことです。相手に興味を持てば、自然に『この人はどんな事に興味があるんだろう?』『それってなぜなんだろう?』『どんな思い入れがあるんだろう?』というように、色々と聴きたくなるものです」

「このように相手を好きになる努力をして、興味を抱けば、相手との距離はぐっと縮まり、自分を好きになっていただけると思います。そこまで色々と先回りして情報収集し、配慮する人にこそ、『任せたい』『信頼できる』と思っていただけるのだと思います」と東野さんは語ります。

次回は、「目標を達成するステップ」です。ぜひご覧ください!

【指南841 お客様の懐に入る方法】

(写真)支社長室にて。