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【指南840 不快要素をまず排除】

2019年2月8日

ふだんの1つひとつの行動に意識を向ける

「魅力ある営業パーソンになるには?」・・・。誰しも目指したいところです。とはいっても、何から手を付けてよいのか考えてしまいますよね。数多くの営業パーソンの採用・育成に携わってきた東野さんは、どう考えますか?

「特別なスキルや知識を身に着ける、自分の付加価値を高める・・・ということは一朝一夕では結果が出ないかもしれない。となればまず、マイナス要素の排除—-『お客さまが不快に思いそうな要素は一切排除する』ということから始めてはいかがでしょうか?第一印象とは、初めて会った最初の6秒間で決まるのだそうです。いくら準備していっても、第一印象で不快に思われてしまえば、どんなにいい話をしたところで台無しになってしまいます」

第一印象のクオリティを高めるにはどうしたらよいでしょうか?

「服装・笑顔・ふるまい・・・すべてが大事ですが、まず基本的なことは清潔感。お客さまは商談の間、営業パーソンのことをよく見ています。鼻毛一本出ていても台無しです。爪はきれいか、靴は磨かれているか、よれよれのスーツではないか、プレスの線がきちんと入っているか・・・などを確認する必要がありますね。お客さまに不快な思いをさせないように、商談ごとにYシャツと靴下を代えたりするのも大切なことだと思います。
加えて、スーツやネクタイは濃紺、ワイシャツは白。もしもお客様の10人中の1人でも『うわ、イヤだな』と思われるのであれば、その選択はしないことにしています。自分の価値観、好み、好き嫌いは、プライベートで追及したらよいのです。できる営業パーソンほど、まず『ノイズ』(=お客さまを不快に思わせること)を徹底的に排除することからスタートしていますね」

「表情も大事です。お客さまとは鏡のようなもので、営業パーソンが難しい表情をすれば難しい表情になる、営業パーソンが明るい表情だったら、明るい表情になるんです。そのためには自分の笑顔を意識することが大事です」

東野さん自身、面接や商談の前には鏡の前で自分の笑顔をきちんと確認し、声のトーンや発声もきちんと確認するそうです。

「これらは一朝一夕に身につくものではありません。日々の行動生活から意識して、当たり前になるまで徹底することが大事」と言います。「1つひとつの行動に意識を向ける。特別なことをしようとするのではなく、普段の当たり前の行動レベルを上げていくことが大事ですよね」

次回は、「お客様の懐に入る方法」です。ぜひご覧ください!

【指南840 不快要素をまず排除】