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【指南837 意外に簡単なストーリーのつくり方】

2019年2月1日

デメリットを言われると、人は買いたくなる

これまで「ストーリーブランディング」の第一人者、川上 徹也氏に「売れる営業になるためのストーリー活用法」を学んできました。“人・商品・企業などにまつわるちょっとしたエピソード”がストーリーになる” “得意先を主人公に、その主人公が、あなたが売りたい商品によって大きなメリットを得られるような未来のストーリーを語る” “商品に「人」をプラスするとストーリーになる” “黄金律にかなったストーリーは、必ず人の心を動かす”などを指南していただきました。そして、最終回の今回は、「意外に簡単なストーリーのつくり方」を教えていただきます。

簡単につくれるストーリー。
それは「あえてデメリットを語ること」だと川上さんは推奨します。「賃貸住宅の部屋を借りる際、部屋のいいところばかりをマシンガンのようにまくしたてる営業と、その物件のデメリットも含めきちんと語ってくれる営業のどちらを信用するでしょうか。多くの方はあえてデメリットを語る営業のほうを信用するでしょう。販売側からわざわざデメリットやマイナス部分を言うことはそれだけ自信があるのだろうと、逆に信用されるのです」

「正直にデメリットを語る」ことを全店で実践して、それが売りにつながっている例として、スーパーマーケットの「オーケー」を川上さんは挙げます。「このスーパーはお客さまにとってマイナスな情報も正直に伝えています。たとえば、『只今販売しておりますグレープフルーツは、南アフリカ産で酸味が強い品種です。フロリダ産の美味しいグレープフルーツは12月に入荷予定です』『長雨の影響で、レタスの品質が普段に比べて悪く、値段も高騰しています。暫くの間、他の商品で代替されることをお薦めします』といったPOPを商品につけているのです。本来ならば、隠したいであろう情報を正直に語ることで逆に信用を得ているのです」
「デメリットを語る」ことは、営業にとって勇気のいることかもしれません。しかし、得意先にとって不利益になる情報であれば、それを包み隠さず伝えることこそが、信用を勝ち取る近道だと川上師範は指南します。

6回にわたりお届けした「売れる営業になるためのストーリー活用法」は参考になったでしょうか?最後に、川上師範から、ストーリー活用法における心構えを世の営業パーソンに贈っていただき、今回の指南を終わりにしたいと思います。
「これだ!と思うストーリーが完成したら、後は実践あるのみ。しかし、どんなにいろいろなパターンをシミュレーションしても、やっぱり想定外のことが出てくるのが実際の営業というものです。思いもしなかった反撃に遭い、ボロボロになってしまうこともあるでしょう。けれど、そのような失敗もストーリーのひとつです。それがストーリーにならないのか新たな目で見直してみて、また新たな実践に立ち向かっていけばいいのです」

【指南837 意外に簡単なストーリーのつくり方】