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【指南835 どこにでもある商品でもストーリーはつくれる】

2019年1月28日

「商品」に「人」をプラスするとストーリーになる

先週今週は、「ストーリーブランディング」の第一人者、川上徹也さんに指南いただいています。
さて、「ストーリーで売る」というと、「同業他社でも売っている商品だから、語るべきストーリーが見つからなくて・・・」「法人相手の製品なので、ストーリーなんてないんです」と感じる営業パーソンも少なくないでしょう。

「いえいえ、そんなことはありません。どんな商品でも、どこにでもある商品でも、必ずストーリーはつくれます」と川上師範は言います。
「20世紀初頭、アメリカの業界第5位のビール会社が一気に1位に躍り出た広告があります。担当したコピーライターは工場を見学し、ビールが詰められる前に高温の蒸気でびんが洗浄されていることや、不純物が混じらないようにポンプや管が1日2回洗浄されていることなどを知って感激します。このような取り組みを生活者に伝えるときっと驚くはずだと『生きた蒸気で洗浄されたビール』というキャッチコピーを提案。当初、そのビール会社の経営陣は『蒸気でびんを洗浄するなんてどこのビール会社でもやっている。そんなことを言っても効果があるのか…』と半信半疑だったのですが、出稿された新聞広告は大きな反響を呼び、そのビール会社を業界トップに押し上げました。業界では当たり前のことが、生活者にとっては初めて知る『ストーリー』となったのです」

どんな商品にも、その会社の「人」の手によってつくられるストーリーがある。
「そうです。ビール会社にもびんやポンプを毎日洗浄する『人』がいる。人が登場するからストーリーになるのです。言い換えれば、『商品に人をプラスするとストーリーになる』ということ。商売におけるストーリーとは、つくるというより、毎日、社員や得意先によってつくられているちょっとしたエピソードをストーリーとして発見することなのです」と川上さんは説きます。

「カフェなども経営しているある菓子製造販売のチェーン店では、お客さまとの間にあった『いい話』を店員に応募させ、1年に1回それを冊子にして全員で共有。顧客サービスの向上や社員のモチベーションを高めるために役立てています。また、得意先とのエピソードは会社の宝です。どのような想いでその会社に頼んだか、実際の仕上がりはどうだったかという顧客の声を顔写真入りでところせましと並べたサイトで、業績を大幅に伸ばしている広告制作会社もあります」

次回は「ストーリーの黄金律」を紹介していただきます。「必ず人の心を動かす」ストーリーには、あるパターンがあります。これを知っているだけで、あなたの営業活動の強い味方になるでしょう。ぜひご覧ください!

【指南835 どこにでもある商品でもストーリーはつくれる】