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【指南834 顧客を動かすストーリーとは?】

2019年1月25日

顧客を主人公にストーリーを描く

「お客さまは、あなたに興味はありません。あなたの売ろうとしている商品やサービスにも、あなたの会社やあなた自身にも興味がない。まず大前提として押さえておきたいポイントです」と、今回の師範であるストーリープランナー 川上 徹也氏は言います。

そんな圧倒的に不利な状況から、興味を持ってもらうというスタートラインに立つには、ストーリーの活用が非常に有効だと川上さんは指南します。
「仕事でストーリーを使うことのメリットは、人に興味を持ってもらう可能性が高くなること。優れた営業は、商品の説明をなかなかしません。商品とは直接関係ない話題から入って、まず自分に興味を持ってもらってから商品の話をします。人間は相手から何かを押し付けられたり、売り込まれたりするのが大嫌いな生き物なのです。これが、ストーリーだと直接売り込まれている感じがしません。とりあえず読んだり、見たりしてみようかと思ってくれる可能性が高まります。人間は根源的に物語が好きだからです」

また、川上さんは「お客さまはあなたやあなたの商品のことに興味がない一方で…」と、続けます。「自分個人や自分の会社にメリットになることにはとても関心があるのです。だから、商品やサービスのよいところをことさら語るのをやめて、相手が商品やサービスを導入したときに、どんなメリットがあるかをストーリー化して、語りましょう。それには、これまでの導入事例が大いに参考になるでしょう」

お客さまを主人公に、その主人公が、あなたが売りたい商品によって大きなメリットを得られるような未来のストーリーを語り、メリットが的を射ていれば、相手は敏感に反応してくれるはず、と川上さんはレクチャーします。

さらに、「営業において、お客さまが現状に完全に満足しているのであれば、入り込む余地はありません。でも何か現状の商品やサービスに不満を持っているから、買っていただける可能性があるわけです。つまり、『お客さまに何が欠落しているかを見つける』ことが、営業ストーリーづくりの最大のポイントになります。事前に、訪問する企業のサイトや書かれている記事などを集めて情報収集することは、もはや常識と言っていいかもしれません」

より本音ベースの欠落部分を聞き出すことが、何よりの課題。そのためのテクニックとして「ベタ褒め」という方法もあると川上師範は伝授します。「人間というのは不思議な習性があって、あまりにストレートに褒められると、それに反発したくなる感情を抱いてしまうのです。『よさそうに見えるかもしれないけど、実はそうでもないんだよ』と、かなりの確率で、実像や不満に思っている所(=欠落している部分)を相手から語り出してくれます」

次回は「どこにでもある商品でもストーリーはつくれる」をお届けします。「ウチの会社で扱っている商品は、同業他社でも売っているものばかりだから、語るべきストーリーが見つからなくて」と言っている営業パーソンが眼から鱗となる、ストーリーのつくり方とは?ぜひご覧ください!

【指南834 顧客を動かすストーリーとは?】