>  TOPページ

【指南801 自己分析と事前準備】

2018年10月3日

自分の過去の行動パターンを知ることが未来につながる

寺田さんにとって、最初の就職先である銀行は、営業パーソンとしてのイロハを学ぶ機会でした。
「ある支店に配属になりましたが、そこでは営業企画出身の支店長が色々な方法を試行錯誤しておられました。そんな環境下で色んなことにチャレンジする機会が得られたことはとても幸運でした」
寺田さんが配属になった支店はそれまでは業績は最下位。しかし、その支店長が赴任してから2年後には優秀店舗に躍り出たのです。
一体何をしたら、それだけ業績が飛躍したのでしょうか?そこには2つの要因があったといいます。

「ひとつは詳細な業績分析です。データを管理し、その変動要因を分析するよう言われました。
時期毎、季節毎の変動を見て行くと、通常予測できる『月末だから増えた』等という以外に変動している部分がある。そこには予測できなかった変動要因も見えてくる。
逆に変動要因がわかっているのに、対応し切れていないという部分も見えてきます。

業績分析の目的は、過去の行動パターンを知ること。そして次の行動パターンにつなげることにあります。
この考え方は今も生きています。自分の行動パターンを分析すると、セールスのプロセスにおいて、どこがうまくいっていて、どこがそうでないのか、何が得意か不得意か、何に時間がかかっているのか等などが見えてくる。自分の行動パターンを把握すると、次なる行動パターンの変革につなげられるんです」

寺田さんが取り組んだもう一つ、それは緻密な事前準備でした。

「業績が挙がっていない支店だったので、アプローチしきれていない白地がありました。その白地のお客さまの現況について、銀行のほうで把握している住宅ローンの加入状況、利率など詳細なデータを出しました。当たり前のことかも知れませんが、面倒な作業なので、実はこれが出来ていなかったんですね。
この経験も今に生きています。すなわち、お会いする前にお客さまの状況について可能な限り調べて情報を得ておくこと。そしてそれに基づいた事前準備を怠らないことです」

次回は「限られた時間で結果を出す」です。ぜひご覧ください!

【指南801 自己分析と事前準備】

(写真)寺田さんは大の広島カープファン。広島カープの試合観戦機会を、お客様サービスやボランティアにも活用しています。