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【指南793 常に原点に立ち返る】

2018年9月12日

若い個人のお客さまとの商談ほど基本の力が磨かれる

最近では、法人のお客さまとの商談も増えている富田さんですが、個人のお客さまとの商談もとても大切にされているそうです。

「個人のお客さま、それもとくに20代前半独身女性というような方々との商談を、意識して入れています。男性というのは往々にして、『先輩からの紹介』など、他の影響が働いてうまくことが運ぶこともあるんですよ。
でも、若い女性は何のしがらみもない。まだ収入も貯蓄の少ない若いお客さまの場合、お金の重みもひとしお。判断は実に率直でシビアです。ですから、こちらが『価値がある」と思ったプランでも首を縦に振っていただけないケースもあります。
先日も、ある女性に色々と検討していただいた挙げ句に『うーん・・・、やっぱりピンとこないんで・・・』と言われて、恐ろしいほど自信喪失したことがありました」

そんなときに、自分のセールスプロセスを振り返ってみると、必ず改善すべきポイントが見つかるそうです。

「提案前の実状調査の段階で見落としがあったとか、ヒアリングが甘かったとか、改善すべき余地が必ずあるんです。ある意味、営業としての原点がそこにあると思います」

「一方、ある女性への、月々保険料数千円というご提案にご納得いただき、『うん、わかった。煙草止めて何とかするわ』と言われたときには、とってもうれしかったですね。他の出費と比較して、本当に自分に必要だと判断して選んでいただいたわけですから」

長く仕事をしていると、つい忘れがちになる基本の重要性。富田さんが若いお客さまとの新しい出会いを大切にしているのは、そこに営業としての基本、そして人からお金をいただくことの基本がつまっているからでした。

さて次回からは、友達5000人–「人脈づくりの達人」入江慎也氏の登場です。ぜひご覧ください!

【指南793 常に原点に立ち返る】

(写真)富田さんは難病に罹患されたお客様とご家族をお守りするために、保険金をお届けし、きめこまかなフォローを行いました。詳細についてはプルデンシャル生命HPに紹介されています。ぜひご覧ください。 http://www.prudential.co.jp/life…/interview/interview08.html