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【指南787 人は合理的な選択をするとは限らない】

2018年7月25日

人は何だったら選択するのか?

「ヒトは感情の生き物で、あいまいなことばかりしている」と、DaiGoさんは言います。
「感情で動いて、非合理的にものごとを決定し、あとからむりやり論理的に納得しようとしているにすぎない。だからよく、おかしな選択をします」

みなさんなら、次のどちらを選びますか?
 ・今すぐに1万円をもらう
 ・1週間後に1万500円をもらう
DaiGoさんによれば、多くの人が前者を選ぶそう。でも、ちょっと計算すれば、1週間で5%も増えるのだから、後者を選んだほうが得なことがわかるはず。

たとえばこんな例があったそうです。
雑誌の購読方法に、2つのオプションがあります。
 a)ウェブのみ   59ドル
 b)ウェブ+印刷版  125ドル
実験の結果、100人中68人がaを、32人がbを選びました。
ところが、「ここにもう1つ別の選択肢を加えるだけで、bがむちゃくちゃ売れたんです」とDaiGoさん。
「実は、
c)印刷版のみで125ドル
という選択肢を設けたところ、bが非常に割安に感じられたんですね。結果、aのウェブのみは16人に減って、残りの84人がbのウェブ+印刷版を選んだんです」

次も、そんなことあるんだ!?と思うようなお話です。
「そもそも聞く耳を持たない人に話を聞いてもらい、要求を受け入れてもらうためには、ピークテクニックが有効。最初にあえて意外なことを言って、『え?』と思わせて、交渉のテーブルについてもらう方法です」

道行く人に「小銭をください」と頼んだ実験では、
 a)ただ「小銭をください」と頼んだ場合の成功率 44%
 b)「25セントください」と頼んだ場合の成功率  64%
 c)「37セントください」と頼んだ場合の成功率  75%

具体的な金額を示すだけでも成功率は20%上がりますが、37セントという中途半端な額をあえて口にすることで、「なんで37セント?」という疑問がわいて判断能力が鈍り、一番頭を使わずにすむ方法、つまり要求された額をあげることを選んでしまうのだそうです。
「本当に自分が何を必要としているのか、実は人はよくわかっていません。ほかの選択肢と比べてよりよいもの、得に思えるものを選んでいるのにすぎないのです」

次回は最終回、「共感能力を上げるには?」です。ぜひご覧ください!

【指南787 人は合理的な選択をするとは限らない】

(写真)講演会におけるパフォーマンスにおいて、DaiGoさんは参加者が選んだ色を見事に当てて喝采を受けました。