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【指南786 相手が「Yes」と言う魔法の言葉とは?】

2018年7月23日

選択を促す魔法

先週今週は、メンタリストDaiGoさんのMDRTプルデンシャル会研修会における講演内容の一部をご紹介しています。
「さて、誰もがYesと応える魔法の言葉ってあるでしょうか?実はあるんです」とDaiGoさんが投げかけると、会場がざわつきます。

「交渉の最後に魔法の言葉『BYAF』を入れるのです。
BYAFとは、BYAFは、But You Are Freeの頭文字をとったもの。「ですが、あなたの自由です」という意味になります」

「人間は他人にコントロールされるのが嫌いです。自分で決めたことについては、結果が芳しくなくても満足度が高い。だから最後まで、たたみかけるように説得するのではなく、いつものように説得したあとに、『でも、あなたの自由です』と付け加えてみる。相手の自由意志であることを強調すると承諾率は2倍に上がります」
たった一言で説得率が2倍なんて簡単には信じられませんが、その効果は西イリノイ大学が行った2万人以上を対象とする実証実験でも明らかになっているといいます。

ただし、自分で選ぶといっても選択肢が多すぎるとうまく決められず、かえってストレスの原因になるとDaiGoさんは指摘します。
「甲乙つけがたい選択肢であるほど、人は迷い、ストレスや不安を感じます。選択肢は3〜6個がベスト。膨大な数の商品を扱うネットショッピングでレコメンド機能が重要とされるのはそのためです。たくさんの保険商品を組み合わせて最適なプランを提案するライフプランナーも、相手のより良い選択を支援している点は変わりません。信頼できるライフプランナーに任せたいという顧客の気持ちに応えるためにも、何をどのように伝えるのか?のスキルをを磨く必要があります」

では、いくつかある選択肢の中で「これを選んでほしい」という場合は、どうすればいいのでしょうか。
「右重要バイアスを使いましょう。私たちは横に並んだものを見るとき、左から順に見ていく傾向があります。その結果、最初に見たときにこれがいいと思っても、次々と見ていくうちにその感動を忘れてしまい、最後に見たものを選ぶ確率が高くなるのです」
選んでもらいたいものは、一番右に置くか、最後に見せる。
そんなちょっとした工夫も試してみたらいかがでしょうか?

次回は「人は合理的な選択をするとは限らない」です。ぜひご覧ください!

【指南786 相手が「Yes」と言う魔法の言葉とは?】

(写真)DaiGoさんのMDRTプルデンシャル会研修会における講演風景。