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【指南785 Yesと言っていただける話法2】

2018年7月20日

過大なお願いから本当のお願いへ

前回に引き続き、相手の方が思わずYesと言ってしまう話法を紹介していただきます。

●ドア・イン・ザ・フェイス Door in the Face
初めに相手が断りそうな過大な要求を示して、断られた瞬間に本命のお願いをすると、聞き入れられやすくなることが知られています。
大学生を対象としたある実験で、非行少年を美術館に2時間引率するボランティアを頼むと、17%が受けてくれました。
一方、週2時間のカウンセリングを2年間継続して行うように頼むと承諾率は0%。ただし、そのあとに2時間だけ美術館に引率するのを依頼すると、50%の学生が承諾してくれました。
断ったことで「借り」をつくった気持ちになった人は、過大な要求を取り下げて小さなお願いに「譲歩」した相手に、何か「お返し」をしなければいけないような気持ちになる。そんな人間心理を利用したものです。

「実は、人は誰でも『相手が譲歩するとうれしい』のです。ですから、『過大な要求を撤回させて、有利な条件を引き出した』と感じると、お客様はむしろ満足感を感じるんですね」

ちなみに先ほどの非行少年を引率する実験では、最初から受けてくれた17%の学生よりも、譲歩したあとに承諾した50%のグループのほうが、約束どおりボランティアに来た割合が高かったそう。交渉結果に満足している表れといえるでしょう。

次回は「選択を促す魔法」です。ぜひご覧ください!

【指南785 Yesと言っていただける話法2】

(写真)DaiGoさんのMDRTプルデンシャル会研修会における講演風景。