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【指南784 Yesと言っていただける話法1】

2018年7月18日

小さなお願いから大きなお願いへ

営業パーソンなら誰でも、お客さまにYesと言っていただきたいはず。そしてそのために日々トークを磨いていることでしょう。
でも、DaiGoさんは、「説得して、相手を説き伏せる必要があると思っている方がいますが、そうではありません。Yesと言っていただくためには、様々なコミュニケーションを駆使して、相手の心や態度を動かすことが大事」だと語ります。
では、どうすれば相手の心を動かして、イエスと言いっていただくことができるのか。誰にでも使える、人がYesと言いやすくなる話法を教えていただきました。

●フット・イン・ザ・ドア Foot in the Door
最初に小さなお願いをして、少し時間をあけてから本当にしてほしかったことをお願いすると、説得率が跳ね上がるというテクニック。
アメリカの実験に、次のようなものがあります。
家を訪ねてきたボランティアに、交通安全の看板を庭に立てさせてほしいと頼まれて「イエス」と答えたのは17%。
ところが、1回目の訪問で小さなシールを自宅のどこかに貼ってほしいと頼み、その2週間後に再び訪れて看板のお願いをすると、76%が承諾してくれました。
小さなお願いのあとに、大きなお願いをすることで、承諾率は4.5倍にアップしたのです。

その理由をDaiGoさんは、「ヒトは群れをなして生きる動物。群れの中で認められるために、一貫性を保とうとする」と説明します。
「小さなお願いに協力した人は、自分は交通安全に協力する善良な人間だというセルフイメージを守ろうとする。だから、庭に看板を立てるという、けっこう大きな願いも聞き入れてしまうのです」
ただし、守るべきポイントが2つあると言います。
「1つは、最初に願いをきいてもらったときに、しっかり感謝すること。そして、1、2週間は間をあけること。この2つのコツを守れば、Yesと言ってもらえる確率が飛躍的に高まります」

次回は「Yesと言っていただける話法」の続編です。ぜひご覧ください!

【指南784 Yesと言っていただける話法1】

(写真)DaiGoさんのMDRTプルデンシャル会研修会における講演風景。