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【指南781 超高層ビルではなく富士山を目指す】

2018年7月9日

新しいお客様に会い続ける

先週今週は、プルデンシャル生命秋田支社の安達豪樹さんに登場いただいています。
さて、秋田という地方マーケットで高い業績を挙げてきた安達さん。
安達さんの場合は、企業経営者などをターゲットにするのでなく、あくまで一般の個人客への営業をしてきました。

地方マーケットは人間関係も緊密。そういう中で新規開拓がやりにくいということはありませんでしたか?

「確かに、新たにアプローチしたお客さまから『いいのはわかるけど、やはり付き合いもあるから』と言われることはあります。
もちろん、お客さまのお立場は理解します。ただ、私は心を込めてなぜそれがお客さまにとって必要だと思うかをお話しするだけです。(生命保険の営業ですから、生命保険が提供する)保障の大切さをきちんとご理解いただき、『担当者が付いて最後の納品に至るまでサービスをお届けする』ことを説くと、ご理解いただけることも多いです。
人との付き合いなどよりも、きちんとした商品を提供し、営業パーソンがお客さまのことを思いぬければ、理解してもらえるということなんですね」

「ヒアリングさせていただくなかで、短時間でその方の人となりや人生などを理解できる—-そんな個人客のお客さまへの営業が、本当に好きだなと思います。お話をうかがうのも楽しいですし、根がお節介なので、色々と情報やアドバイスを差し上げたりするのもやりがいを感じますし、それで頼られるようになるのがとてもうれしいですね」

お客さまの追加のご契約やリピートのオーダーなどもあるため、既存顧客を廻っていれば業績につながるという部分もありますが、安達さんはあくまで新しいお客さまに会い続けることにこだわります。

「ある先輩がこんなことを言ってたんですよね。その方はドバイに行って、世界最高層ビルを見てきたそうで『どうしてあのような超高層ビルが建てられるのかわかるか?と。それは地震がないからだ』と。床面積に対してとんでもない高さのビルだったと言うんです。一方で地震のある国の我々は裾野を広くしなくては高いビルは建てられないですよね。それに習って、私もマーケットは一部のお客さまに偏ってしまうよりは、広くたくさんのお客さまに支えていただくほうが良いと思っています」

次回は「社名が知られていない地で営業をする」です。ぜひご覧ください!

【指南781 超高層ビルではなく富士山を目指す】

(写真)安達さんは、「私が顧客だったらこの人から保険に入りたい」という観点で同僚を推薦する「私が選ぶMy担当ライフプランナー」に選ばれました。ロールモデルとしての役割を果たす安達さんの姿勢に、多くの仲間から推薦が寄せられました。