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【指南771 人のために時間を使うほど成績は上がる】

2018年6月11日

効率化の決め手は、アポイントの組み方と質の向上

支社最下位のどん底からトップセールスマンに返り咲いた東京中央支社の山口九州男さん。エグゼクティブ・ライフプランナーとして活躍する山口さんのもとには、今や様々な講演依頼や委員会の運営業務が舞い込むようになりました。これらに費やす時間は、自分の売上には直接結びつきません。こうした営業以外の頼まれごとにパワーをとられることにジレンマを感じている方も中にはいるのではないでしょうか。

しかし、山口さんは今、講演依頼は一切断らないと決めているそうです。

「私も一時期は講演活動が忙しく、営業に専念できない悩みを抱えていたことがありました。そんなとき、ある同僚に言われたんです。『人のために時間を使えば使うほど成績は上がる』って。そして実際そうだったんです」

多いときは週に1本ペースで講演の仕事が入ることも。地方での講演の場合、宿泊も入れると丸2日近くスケジュールを拘束されることになります。しかし、山口さんの成績は下がるどころか、過去最高に近い数字を記録しました。

「それまではずっと漫然とアポイントを組んでいたんですね。けれど、多忙になった分、タイムマネジメントには今まで以上に工夫するようになりました。まずはスキマ時間の活用です。どんなに忙しくても予定と予定の間に必ず空白ができる。そこにピンポイントで『この時間でお願いできますか』とお客様との予定を入れるようになりました」

さらに「不必要なアポイントは入れなくなった」とも言います。量をキープするだけの時間がとれないなら質を上げる。その戦略は、山口さんの営業方法にも変化をもたらしました。

「これまで初めてお会いしたお客様には、最初に商品や会社の説明をして、次にお会いするときにヒアリングをするようにしていました。これをひとつにまとめ、初回の訪問でヒアリングまでを一気に行うように方法を変えたんです。ヒアリングでは最低1時間、時には2時間近くお客様のことをひたすら聞き続けます。そして、それをもとに2回目の訪問でプレゼンを行う。必要なプロセスを複数回に分けるより、回数は減っても、1回の商談の濃度を上げた方が、お客様にとっても効率的でいいですよね」

時間がないからこそ、質を高め、効率を重視する。それが、どんなに多忙でもセールスを落とさない山口さんの秘訣です。では、一体どうやって1度のヒアリングで、お客様の信頼を獲得しているのか。次回の最終回では、山口さんの一番の武器である「聞く力」について深く掘り下げます。ぜひご覧ください!

【指南771 人のために時間を使うほど成績は上がる】

(写真)山口さんは、MDRT日本会の役員として会の運営に尽力しています。同じくMDRT米国本部で尽力する、プルデンシャル生命東京南支社の大塚伸宏さんと(指南06~20で登場)。