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【指南770 復活に導いた二つの極意】

2018年6月8日

営業マンに必要なのは、聞く姿勢と活動量

かつて深刻な成績不振に陥って、復活した経験を持つ山口さん。
明確な目標を追いかけることにより、上昇しかけますが、それでも自分の望む目標には達成できない日々が続きました。
そのとき山口さんを変えた教えは、「営業とは聞く仕事である」ということ。それを教えてくれたのが、社内の先輩でした。

「入社当時からお世話になった先輩で、その後別の支社となったんですが、私が低迷したことを見てくださっていたんですね。たまたまその方のいる支社に立ち寄ったときに声をかけてくださったんです。『なんで売れないんだと思う?』と聞かれて、『僕は一生懸命話しているんですけれども、お客様がわかってくれないんです』と言ったら、滅茶苦茶怒られました(笑)。先輩は、『自分たちが教えてやっているとばかりに、“上から”になってしまっている営業パーソンが多すぎる。私たちの仕事は、話す仕事じゃない。聞く仕事なんだ』と言ったんです。

わが身を振り返ってみると、山口さん曰く「当時の自分の営業スタイルは『先生』のようになっていましたね」

「知識や経験が身につくと、つい自分をカッコよく飾ろうとしてしまいがち。けれど、保険のプロですという顔をして、上から目線で教えてあげるという態度の営業マンなんて、自分がお客様の立場だったら絶対に嫌ですよね。そう先輩に指摘され、自分が“教えてあげる営業”に陥っていたことに気がつきました」

では、商談の場で営業マンがやらなければいけないことは果たして何でしょうか。

「とにかく聞くことです。お客様は今までどういう人生を歩んできたのか。どんな夢があって、どんな将来に対する不安があるのか。お客様の人生に対する想いに耳をすませること。まずはそれだけを徹底するように営業の方法を変えました」

そしてもうひとつ、その先輩から教わった重要なことがあります。それが、行動量です。

「入社した当初はスケジュールが真っ黒になるくらい毎日予定を入れ、毎週のようにお客様からご契約をいただいていました。でも、キャリアが上がるにつれ、少しずつ活動量が落ち、それに伴って成績も下降線を辿るように。営業の仕事は人に会わなければ始まらない。そこで、これまでご契約をいただいた全てのお客様に連絡し、もう一度、関係性を築き直すことを始めました」

久々に会ったお客様に対し、山口さんは「とにかく聞くこと」を徹底しました。すると近況の変化に伴い新たなニーズが発生しており、そこから追加の注文をいただいたケースも一度や二度ではありませんでした。何より「たくさんのお客様と会うことで、営業としての基礎を鍛え直せた」と山口さんは語ります。

聞く姿勢の徹底。ひたむきな行動量。この2つが、山口さんを変えた復活の極意でした。
次回は「人のために時間を使うほど成績は上がる」です。ぜひご覧ください!

 

【指南770 復活に導いた二つの極意】

(写真)かつて山口さんを叱ってくれた先輩、東京中央・猪野さんと。