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【指南769 低迷を脱する最初の一手とは】

2018年6月6日

自分がどうなりたいのか 目標を明確化する

ライフプランナーとして20年以上のキャリアを持つ山口九州男さん。最近は高い業績を維持していますが、一時期は、成績が支社で最下位にまで沈んだことがあるそうです。元々前職では高いセールスの実績を挙げていたので、ライフプランナーとなった1年目2年目は順調に結果を出し続けてきたのですが、3年目から5年目に、気づけばジリジリと売上が低迷。いつの間にかどん底にまで落ち込んでいました。

「理由は、私の実力不足に尽きます。少し結果が出ただけで慢心してしまっていたんですね。もしもタイムマシンがあるなら、過去の自分に会いに行って、説教したいくらいです(笑)」

どん底にいた山口さんを復活させたのは何か。復活の手引きを与えたのは、他ならぬお父様でした。経営者であるお父様は、息子が苦境に喘いでいることを耳にし、自ら指南役を買って出たのです。立て直しを図る上で、お父様は最初に山口さんに「あること」を尋ねました。

「『どうなることがお前にとって成功なんだ?』と父は私に質問しました。正直、その問いに対する答えが私の中にはなかったんです。1年目や2年目の頃は、結果を出して好きな車を買うのが夢でした。でも、そんな物欲だけで続けられるほど営業の世界は易しいものではありません。父に聞かれて初めて私ははっきりとしたビジョンがないまま営業を続けていたことに気がつきました」

具体的な目標を持たずに営業することは、登山ルートも決めずに山に入るようなもの。お父様は、まずは目指すべきゴールイメージを明確にすることを山口さんに教えました。その上で月単位、週単位の行動計画を一から練り直したのです。

「私は優秀な生保営業パーソンが入会できる国際的な団体、MDRTの入会基準を達成することをまずは目標に定めました。そして、月間予定表を父に見せ、スケジュール管理から徹底的に指導してもらいました。お恥ずかしい話ですが、それくらい当時の私は何も考えていなかった。ただ場当たり的に動くのではなく、自分は何をなし遂げたいのか、そのために今何をしなければいけないのか、自分で考えて計画を立てることの重要性を、そこでようやく学ぶことができたんです」

すべての営業活動は、明確な目標設定から始まる。それが、どん底にいた山口さんを変えた復活のための第一のヒントです。次回は「復活に導いた二つの極意」です。ぜひご覧ください!

【指南769 低迷を脱する最初の一手とは】

(写真)営業所のメンバーと。