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【指南767 「営業レター」の極意5】

2018年6月1日

「レスポンスレター」と「クロージングレター」できっちり売り上げる

アプローチレターを4、5回送ったら、次のステージに進みます。お客さまに行動をうながすための「レスポンスレター」です。
「ここでは、1歩目のハードルをできるだけ下げることが重要です。自分にメリットのある情報はほしいけれど、行動に移すのは面倒というのがお客さまの本音。いきなり見積もり依頼やイベント参加をうながすのではなく、まずは資料請求程度のアクションを起こしてもらいましょう」
でも、商談までにはまだ時間がかかりそうな気もします。
「たしかに、すぐに話が進むわけではありません。でもお客さまは、自分から1度アクションを起こした会社や営業には親近感を持つようになり、また声をかける可能性が高い。だから最初の1歩はとても重要なんです」

レスポンスレターを送るのは、お役立ち情報2、3回につき1回が目安。
アプローチレターとレスポンスレターをうまく組み合わせれば、「売れる営業」になる時間を大幅に短縮できると、菊原さんは太鼓判を押します。
「お客さまが声をかけてくれたら、そのチャンスを逃してはいけません。最終ステージのクロージングレターで、確実に契約にまでつなぎましょう」
商談が始まれば、もう営業レターは必要ないのではないでしょうか?
「まさにそこが落とし穴で、商談が始まったとたんに、手紙や資料を送らなくなる営業が少なくありません。すぐに面談の予定があるから、その時でいいと思うのでしょう。でも、そうしている間にお客さまのテンションはぐんぐん下がり、最悪の場合、破談になりかねません」

本当に決めてしまっていいのか、別の会社(商品)のほうがよかったのでは? 大切な買い物を前に人の心は揺れ動くもの。
そんな不安と迷いを払拭するためのカギをにぎるのが、次の面談の3、4日前に届くクロージングレター。
「前回の説明の補足をしたり、次回に説明する内容の前ふりをする。いわば予習復習をします。お客さまに簡単な宿題を出すのも効果的です。私は住宅メーカーにいたので、手持ちの家具の寸法を測ることなどをお願いしていました。やることがあれば、お客さまの迷いも消える。最後までテンションをキープして、しっかり売り上げましょう」

手紙という、古くて新しいツールを駆使した菊原智明さんの営業レター術を、全6回にわたって紹介しました。みなさんも、ぜひ参考にしてみてください。

【指南767 「営業レター」の極意5】