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【指南765 「営業レター」の極意3】

2018年5月28日

心がこもっていること、ウソがないこと

先週今週は営業コンサルタントの菊原智明さんに、「営業レター」について指南いただいています。

さて、「アプローチレター」としてハガキを送った3、4日後には自己紹介文を送りますが、これが、当たり前のようでいてなかなか奥が深いのだそうです。
「知らない人の意見には誰も耳を貸さない。だから、自分がどんな人間か知ってもらわなければなりません。一度でもお客さまに認知されれば、その後のアプローチレターをじっくり読んでもらえる確率が高まります」

ただし、よくある出身地や血液型、趣味の情報などでは、お客さまの関心をひくことはできないと菊原さんは言います。
「よく知りもしない営業パーソンの血液型なんて、誰も興味はありません。お客さまはいい営業パーソンから商品を買いたいと思っている。作り話でないエピソードで、自分がいい営業パーソンであることと、お客さまにとってメリットをもたらせる人物であることを伝えましょう」

たとえば、次のようなものはどうでしょうか?
・両親が苦労するのを見て資産設計の大切さ、こわさが身にしみました。同じような思いは誰にもしていただきたくありません。
・雪の多い地域で育ったので、4WDはイザというときに本当に頼りになると知っています。だから、うち(当社)のクルマをおすすめしています。

「肝心なのは心がこもっていること、そしてウソがないことです。お客さまとは長い付き合いになるので、ウソは必ずどこかでぼろが出る。そのことだけは忘れないでください」

ここで、営業レターを書くうえでの基本ルールを教えていただきましょう。
① 宛名は自筆  そのままゴミ箱行きのリスクを避けるためにも、宛名だけは手書きで。
② 中身はひと目でわかるように  よくわからない手紙には誰でも不安を感じる。パッと目に飛び込んでくる情報で、何の手紙かわかるようにして、安心感を提供する。
③ 必ず顔写真を入れる  顔写真入りの手紙は捨てにくいし、何かのときに思い出してもらいやすい。
④ 連絡先を明記する  営業目的なのに、連絡先がわかりづらい手紙が意外に多い! 電話番号やメールアドレスなど、お客さまが連絡しやすい手段を選べるように明記する。

次回は、アプローチレターのキーツール、お役立ち情報の核心に迫ります。
次回テーマは「失敗例やクレームが「お役立ち情報」になる理由」です。ぜひご覧ください!

【指南765 「営業レター」の極意3】