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【指南764 「営業レター」の極意2】

2018年5月25日

信頼関係を築き上げる「営業レター」3つのステップ

「営業レターには3つのステージがあります」
そう語るのは、営業レターを武器に、「残業ゼロ」「迷惑訪問なし」の画期的な営業スタイルを指南する菊原智明さんです。
3つのステージとは、
 信頼関係の土台をつくる「アプローチレター」
 商談ができるまでに関係を深める「レスポンスレター」
 成約率を格段に引き上げる「クロージングレター」 です。

なかでも重要なのが、その後のステージの基礎となるアプローチレターです。扱う商品にもよりますが、数カ月から長ければ1年程度にわたって複数回送ります。
ところで、アプローチレターはどんなお客さまに送ればいいのでしょうか。
「たとえばショールームやセミナーに足を運んでくれた方、資料請求があった方などです。要は過去に何らかの接点はあったものの、その後なかなか話が進まない方に送ります。普通の営業は“話が進まない”相手は効率が悪いと考えてほとんどフォローしません。だから差別化につながります」

アプローチレターは、次の4つのパーツで構成されます。
1. ハガキ
2. 自己紹介文
3. 挨拶文
4. お役立ち情報

「最初のハガキは、これから送るお役立ち情報を予告するためのもの。素性のわからない営業から送られてくる資料は開封しなくても、ハガキならちらっと見て頭の片隅に記憶が残る。その記憶が消えないうちに自己紹介文やお役立ち情報を今度は封書で送れば、目を通してもらえる可能性は飛躍的に高まります」

これから本格的に始まる営業レターの予告をするのが、ハガキの役割なのですね。ただし、この段階では間違っても前のめりになってはいけないと、菊原さんは釘をさします。
「相手に、売り込もうとしていると感じられたら失敗です。いわゆるセールスコピーだけでなく、見積もりだけでもさせてください、といったような表現もNG。良い印象だけを与えて次につなげることが重要です」

次回は「心がこもっていること、ウソがないこと」です。ぜひご覧ください!

【指南764 「営業レター」の極意2】