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【指南763 「営業レター」の極意1】

2018年5月23日

「営業レター」で自分自身を売る!

典型的なダメ営業マンだった菊原さんは、「営業レター」という最強の武器を手にいれたことで、一気にトップ営業まで駆け上ります。
「顧客視点から、自分がしてほしいこと、ほしくないことを考えました。忙しい時間に電話を受けるのもいやだし、ましてや自宅でくつろいでいるときに訪問されるなんて、誰だって望んでいないはずです」
加えて、営業に説得されるのではなく、情報を集めて比較検討し、最後は自分で決めたいと考えるお客さまが増え、営業マンからハードにアプローチされることが従来以上に敬遠される傾向にあるといいます。
「お客さまのペースを尊重しながらも、いざ決めようかというときにしっかりそばについていて、チャンスを逃さない。営業レターならばそれが可能です」

でも、いわゆるセールスレターなら、すでに活用している人も多いはず。どこがそれほど違うのでしょうか。
「セールスレターは名前のとおり売るのが目的ですが、私の考える『営業レター』は、お客さまとの信頼関係を築くためのもの。数字はその先にあるものです」
1つは、自分自身のことを知ってもらうこと。
「巷にあふれるセールスレターや営業メールには、似たようなコピーやキャンペーンが並び、受け取る側はうんざりしている。しかも、大した違いがないなら安いほうがよいと感じてしまい、送った側も、泥沼の価格競争に巻き込まれてしまうのです」
コピーやキャンペーン内容を書かないとなると、何でを伝えればよいのでしょうか?
「自分自身です。小手先のテクニックではなく人間性で勝負すれば、流行に踊らされたり、値引き合戦で消耗することもなく、長く安定して売り続けることができます」

もう1つは、お客さまにとって有益な情報を伝えること。
「いわゆる“お役立ち情報”です。私が最初に目をつけたのは、社内で使っていた、家を建てたお客さまの失敗事例集でした。これを送ったところ、お客さまのほうから、相談したいことがあるから来てほしいと連絡が入るようになったのです」

人間性を知ってもらうことと、「お役立ち情報」の2つのポイントをおさえながら、「誰に」「何を」「いつ」送るかをはっきりさせることで、営業レターの効果は最大化されるといいます。次回はこの点を、さらにうかがいます。
次回テーマは「信頼関係を築き上げる『営業レター』3つのステップ」です。ぜひご覧ください!

【指南763 「営業レター」の極意1】