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【指南762 菊原道場へようこそ!】
テーマ:社外師範編

2018年5月21日

「営業レター」という最終兵器

毎日のように耳にする「働き方改革」という言葉。でも、営業部門だけは何かと蚊帳の外に置かれがちです。
「就業時間も働き方も、結局はお客さま次第」
「標準化がむずかしい、属人性の高い仕事だから」・・・そんな声も聞こえてきます。
しかし、それは単なる思い込みだと断言するのが、今回の師範、菊原智明さんです。
「時間がないのはみんな同じです。足でかせいで熱意で契約をとる、気合と根性の営業には、お客さまもうんざりしている。そもそも、営業の標準化がむずかしいなんて、だれが決めたのでしょうか」

ハウスメーカーで4年連続トップの成績をあげて、現在は売れる営業になるための研修、コンサルティングを手掛ける菊原さん。でも、入社から7年間は自他ともに認めるダメ営業マンだったと振り返ります。
「そもそも誰とでもすぐに打ち解けて話せるほうではないし、何があってもへこたれないタイプでもない。だからお客さまに電話をしたり、アポなしで訪問して迷惑そうな顔をされるたびに、心が折れていました」

そんな菊原さんが覚醒したのは、ふとしたきっかけで始めた「営業レター」のおかげだったと言います。
「電話と訪問をやめて営業レターに切り替えたことで、数字はもちろん、働き方がガラッと変わりました。やりたくないこと、苦しいことは全部やめたのに、お客さまに喜ばれて、会社からは評価される。さらに毎日定時で帰れるようになって家族との時間も増えた。あれほど嫌いだった営業という仕事が楽しくてたまらなくなったのです」

こんな時代にあえて営業レター、つまり手紙にこだわることに意味があると強調する菊原さん。
「心を打つ文章や特別なテクニックは必要ありません。ポイントをおさえて計画的に送れば、誰でも結果が出る。営業だって標準化は可能です」
次回から、みなさんの営業スタイルを抜本的に変えるかもしれない「営業レター」の真髄に迫ります。
次回テーマは「『営業レター』で自分自身を売る!」です。ぜひご覧ください!

菊原智明(きくはら・ともあき)氏プロフィール
営業サポート・コンサルティング(株)代表取締役
・営業コンサルタント
・関東学園大学 経済学部講師
・社団法人営業人材教育協会理事

群馬県高崎市生まれ。工学部機械科卒業後トヨタホームに入社し、営業の世界へ。
お客様へのアプローチを訪問から「営業レター」に変えることをきっかけに4年連続トップの営業マンに。約600名の営業マンの中においてMVPを獲得。2006年に独立。営業サポート・コンサルティング株式会社を設立。
現在、上場企業への研修、コンサルティング業務、経営者や営業マン向けのセミナーを行っている。
また数多くの連載を持っており、群馬経済新聞へのコラム、ダイヤモンドオンラインへの連載、士業関係への連載等を精力的に行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。また(社)営業人材教育協会の理事として営業を教えられる講師の育成にも取り組んでいる。2017年までに52冊の本を出版。ベストセラー、海外で翻訳多数。

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