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【指南761 営業パーソンのDos & Don’ts】

2018年5月16日

貢献することが今の目標

社内外の勉強会にひっぱりだこの松上さん。「商談の際は何を持って行きますか?」という新人からの問いに対して次のように応えました。

「『鞄はハンカチの上に置きなさい』という本がありますが、私はバスマット、靴べら、そしてきちんとしたボールペンを持って行きますね。お客さまの家で、お客さまの家の靴べらをお借りしないと言うことは大事だと思うんです」
「売れている人は何が違うのでしょうか?」という質問に対しては、売れている人のオーラをまとうこと、すなわち、
「やはり胸を張って顎を引くこと。背筋をピンと伸ばすことでしょう」と応えます。
「他にはたとえば、携帯に登録している名前に敬称を付けていますか?あるとき、ある営業マンの商談中に携帯が鳴ったのですが、発信元として表示された方の名前が呼び捨てだったそうです。これを、その方のご友人や関係者がご覧になったらどう思うでしょうか?そういう細かい気遣いも必要ですよね。また、私は初回の商談でお会いしたお客さまには筆書きでお礼状を書いていました」

「派手な服装はしない、ということも大事だと思います。アパレル業界など、先進的なファッションが受けるケースもあるかもしれませんが、私がお会いするのはご年配の経営者ですから、派手なネクタイやカフスはしないですし、ワイシャツも白の無地しか持っていません。喫煙する人は気をつけた方がよいです。煙草の匂いを不快に思うお客さまも多いですから、その時点でマイナスからのスタートになります。マイナス要素は極力排除したほうがよいです」

今の松上さんの目標は?と聞くと「貢献すること」なのだそうです。
「営業を始めてすぐの頃は、自分の業績。その後は、自分の成長のことを第一に考えていました。でも先輩に叱られたんです。『貢献することを考えよ』と。その先輩はろうそく理論というのを唱えています。ろうそくは、他のろうそくに火を分け与えたとしても、自分の火が弱まることはない、という考え方です」

「今は、貢献することが最も大きな目標であり、貢献することが最も楽しいですね」と松上さんは語ります。
社内の研修会に年間何十回も講師として招かれ、また全国の何十名もの同僚ライフプランナーから難しい案件の相談を持ちかけられ、パートナーを組んで仕事をしている松上さん。自分一人で仕事をするよりも達成感を感じられるのだとか。
「やはり自分って誉められたいんですよね(笑)。感謝されるとうれしいですし。教えることで自分の理解も深まりますし、再確認もできます。また営業は孤独な仕事ですが、チームで達成して、皆で喜び合うことがとてもうれしいんです。そうやって皆でレベルアップしていければいいですよね」

次回からは菊原智明さんの登場、テーマは「最強の営業レター」です。ぜひご覧ください!

【指南761 営業パーソンのDos & Don’ts】

(写真)松上さんが尊敬する先輩、プルデンシャル生命神戸支社 田内弘治エグゼクティブ・ライフプランナーと(指南226-230で登場)。/社内研修会の講師を務めた松上さんに寄せられたお礼状と感想の数々。