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【指南760 先に入ったアポが最優先】

2018年5月14日

とにかく「気持ちよい人間」になること

先週今週は、プルデンシャル生命神戸第三支社の松上 淳宏さんに登場いただいています。
さて、社内外の勉強会にひっぱりだこの松上さん。松上さんが、後輩に明言するのは「信頼」の大切さ。営業パーソン向けのアドバイスの筆頭は「先に入ったアポイントが絶対優先」というものです。

「アポイントをころころ変えたり、ドタキャンする人っていますよね? もちろん緊急事態はあるとは思いますが、『他と天秤をかけているんだろうな』と感じてしまうので、そういう方とは一緒に仕事をしたいとも思えないし、人にも紹介できないと感じてしまいます。私は、一度入れたアポイントを、こちら都合では変えないことが大事だと思っています」
松上さんは、以前ある経済団体の長を務め、その活動に年間300日件くらいの時間を費やしたそうですが、先に入れた予定を公務・仕事・私的なアポイントを含め一切変更することはなかったそうです。
「また、たとえば『週末バーベキューをするので来ませんか?』と誘われて、『考えておきます』と返事する人っていますよね。『考えておきます』という返事は結局、『他にもっと重要な用事が入ったらそちらを優先する』という意味なんです。それは失礼な話です。誘われた時に、行くか行かないか即答したらいいんです。営業パーソンだったらスケジュールは手元にありますよね?『考えておきます』はナシです」

「我々にとって一番身近なコミュニティは何でしょう? それは家族ですよね。一番身近なコミュニティ(である家族)のアポを大事にしない人は、これから付き合う自分も大事にされないのではないかと示唆されてしまいます」
そんなところからその方の人生における価値観や誠実さがうかがわれるということでしょう。

松上さんが強調するのは「とにかく気持ちよい人間になること」です。
「営業の仕事は、お客様の課題を解決して感謝される仕事なんです。自分に焦点を向けた途端にうまくいかなくなります。たとえば、自分の分野の知識、私でいえば保険だけに特化するのは不十分です。周辺知識を幅広く習得して、理解し、保険でなくてもお客様の目的を実現できるのであれば、他の方法をお勧めする。自分の分野の知識だけしかないとミスリードしてしまう恐れがあります。私の考えは『No needs No presentation』=不要な人には売らない、というものです。うまく行っている人は結局、『信頼を勝ち得る』ということにおいても、お客様に目を向けた王道を行っていると思います」
「『営業力』とは『影響力』なんです。『何を話すか』ではなく『誰が話すか』が大事だとも思います。そして、仕事のパートナーやお客様との厚い信頼関係を築き上げておくことです。そうすれば、商談をゼロベースからスタートするのではなく、きちんとした信頼とリスペクトに基づいてスタートすることができます。私は、お支払いいただく高額な保険料を私に対して顧問料と考え、契約後のフォロー、目的の実現に重きを置いていきたいと考えています」

次回は「営業パーソンのDos & Don’ts」です。ぜひご覧ください!

【指南760 先に入ったアポが最優先】

(写真)松上さんが信頼を寄せるアシスタントと