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【指南750 お客様の役に立つことが、自身の助けに】

2018年4月11日

「あなたの10年後20年後を見たい」

長年、営業として活躍してきたプルデンシャル生命保険 エグゼクティブ・ライフプランナーの松田さん。前職から含め30年近く営業を経験してきた中で、絶対にやらないと決めていることがあるそうです。

「たとえば、営業をしていると時には、『競合よりも価格を安くしてくれるなら買う』『これを買うから、代わりにうちの商品を買ってほしい』と持ちかけられることもあるでしょう。損して得取れという考え方もありますが、松田さんはこういうバーター取引のような提案を飲むべきではないと言います。
「なぜなら、それは価格や条件の良さが評価されているのであって、私自身に価値を感じていただけているわけではないからです。一時的なメリットで関係は結べたとしても、10年20年を見据えた長いお付き合いにはなりにくいのです」

また、「後々お客様がお困りになるとわかっていれば、たとえお客様が望んでいてもそのプランをお断りすることもあります」とも。

たとえば、松田さんは多くのサッカー選手の保険をお預かりしています。プロのスポーツ選手は若いときには高額の収入の人もいますが、いつかは引退するもの。また、怪我などがあれば将来は不確定になることもあります。
「中には、現在は非常に高額の収入を得ているからと、高額の保険プランを希望される方もいます。ですが私は、将来のわからない仕事だからこそ、先を見据えた堅実なプランを提案するようにしています」

松田さんにとって、お客様は人生を共に歩むパートナー。松田さんが何よりも大事にしていることはお客様と長らく信頼関係を続けていくこと。それをお客様にもはっきり伝えるそうです。「『私とつながっていてほしい』『あなたの10年後20年後を見たい』とお伝えします」

「私はこの営業という仕事、ライフプランナーという仕事が本当に好きです。一生仕事を続けていきたいんです。そのためにも、お客様の信頼を失うことなく、後顧の憂いなく、公明正大、誠実に仕事し、お客様とは長いお付き合いをしていきたいと思っています」

しばしば顧客第一主義と数字をあげることは二項対立のように思われることもありますが、そうではないと松田さんは話します。

「お客様の役に立つことを一番に考え、きちんと丁寧に仕事をしていれば、いずれ自分の価値観や信念に共感してくださったお客様が自然と集まってくださる。お客様と長い信頼関係を築き、一生かけてお客様のためにできることを実践していけば、きっと成果にも結びついていく。それが結果として、自分のブランドとなると思います。お客様を大事にすることと数字をあげることは、決して相反するものではありません」

【指南750 お客様の役に立つことが、自身の助けに】

(写真)東京・神保町にて。