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【指南749 限られた時間内で成果を上げる秘訣とは】

2018年4月9日

使えない時間は最初から「無いもの」として考える

プルデンシャル生命保険のエグゼクティブ・ライフプランナーの松田さんに登場いただいています。
さて、松田さんは前職の銀行員時代は、睡眠時間を削り休日も返上して働きづめだったそうです。しかし今は、家族第一をモットー。生保営業の場合、お客様の都合によっては土日や夜に商談が入ることも珍しくないのですが、松田さんの場合、仕事は原則として9時から17時まで、土日はお休み、夜も基本的にはお客様との約束は入れないという営業スタイルを貫いています。それでも、毎年のセールスは会社でも上位5%以内というトップクラス。ハードワーカーだった松田さんは、なぜ労働時間を大幅削減してもパフォーマンスを維持できているのでしょう?

「時間がないほうが成果が出ると思っています。人間『いつでもできる』『後回しにする』『できない・やらない理由を作る』ものですからね。
スケジュールを立てる上で大事なことは、自分が仕事をしない時間はそもそも無いものとして考えること。こういうのは『決め』の問題だと思うのです。『週末を使えば…』『夜にやれば…』と考えないこと。マインドチェンジをすることから始めなければいけません」

しかし、お客様との商談設定に関しては、どうしても自分だけではコントロールできないところが大きいようにも思えます。

「もちろんその通りです。お客様が『どうしても』とおっしゃるなら、気持ち良くお応えするのが営業の務め。ですが、できる工夫はしてみてもいいと思います。私の場合は、アポイントの調整に関しては、私の方から候補の日程をお出しするようにしています。そのときは、出来る限り1時間ごとに連続して商談を入れられるようするのがコツ。ちょっとした一言で、自分の働きやすいスケジュールを組むことは営業でも十分可能だと思います」

お客様との商談も、ワンポイントの工夫が効率化につながります。

「お会いした段階で、『この後、**時から他のお約束がありまして』とお伝えします。するとお客様も『そっか。じゃあ早速話を始めようか』とスムーズに本題に入れるように。終わりの時間が見えていると、お客様も決めやすいので、お互いにとってメリットがあります」

時間は有限。「何時でも大丈夫です」と言うと、お客様から見ても「この人は暇なのかもしれない」と思われるかもしれません。「お互いが時間をつくることにメリットを感じ合える関係こそが理想的」と松田さんは言います。

「仕事に使える時間が限られている方が成果も挙げやすいというのが私の実感です。労働時間をかければ、パフォーマンスが上がるということは決してないと思いますよ」

次回は、「あなたの10年後20年後を見たい」です。ぜひご覧ください!

【指南749 限られた時間内で成果を上げる秘訣とは】

(写真)松田さんは、毎年MDRTプルデンシャル会の有志と、宮城県の東日本大震災の被災地を訪れボランティア活動に参加しています。2018年3月には石巻市雄勝地区にてハーブガーデンの造成をお手伝い。