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【指南739 相手との温度を揃える】

2018年2月26日

自分が熱く語りたいパートをどこに持ってくるか

先週今週は、入社以来12年間毎週欠かさず成約を得てきた阿部さんに登場いただいています。
さて、阿部さんは、自分が話したいと思っている内容が、より深くお客さまに届くように、響くように、お会いして何を話すかの順番を自分なりに深く考えているそうです。
その際に気をつけているのは「自分だけが熱くなってもダメ。お客さまと温度がズレていると、お互いに居心地の悪さを感じます。お客さまと温度を揃えることが大事」ということです。

「たとえば、会社案内や自己紹介というのは、普通お客様にお会いして最初に話すことかと思います。
でも、私の場合『どうしてこの仕事をしているのか』、『生命保険の営業という仕事を通して、どのようにお客さまのお役に立ちたいのか』『うちの会社は何を考えて生命保険ビジネスをしているのか』は自然と熱のこもるとても大事なパートなんです。でも、自分だけが熱くなってもお客様も同じ温度でなくては浮いてしまいます。ですから、お客さまが十分温まってからのほうがより伝わりやすいと思っています。そんな観点で、自分にとってのキモとなるパートをどこで出すのか、吟味するようになりました。『論理から入って感情に至る』という流れが大事だと思います。物語で感動していただくとするならば、物語をどこに持ってくるかです。

一方、根拠で裏づけされた論理的な話を私は主に冒頭に持ってきます。とくに、初めてお会いして関心が薄く、冷静で警戒されている・・・、すなわち『温度が低い』お客様に対しては、こういう流れのほうが受け入れていただきやすいと思います。冷静に考えて理性的に判断していただいたうえで。小さなご納得を数多く獲得して信頼を得、そして少しずつ保険に対する情熱を感じていただければと考えます」

「また、商談の際に、話のつなぎ目がとても大事です。せっかく伝わった熱が冷めてしまうことになりますから、パワーポイントやパソコンやパンフレットを見せながらお話しする場合にも、話の流れが途切れないよう、きちんと考えておく必要がありますね。会社案内をしたあと、さて商品説明ですが、、、と話が飛ぶなんてことはありえないという事です。脈略の無い話にはお客様もついていくことができません。

商談の冒頭に、本日の話の大見出しや流れを予め伝えるのも、より理解を深めていただくことにつながると思います。
例えば、「まず純粋に保険という制度の本質を含めお詳しくなっていただいたうえで、次にそのうえで弊社はどのような理念で保険を販売しているのか、そして最後にこれらをご理解いただいたうえでお客様自身に保険というものが必要かどうか考えていただきたいと思います。本日はこの流れでお話しますね」など」

「また言葉も吟味してみてください。たとえば、私は『当社の特長は・・・』という言い方はせず、『当社の戦略は・・・』と言っています。『特長』というとサラッと流されてしまうかもしれませんが、『戦略』というと聞く耳が立つ感じがするからです」

自分が話す内容を吟味してみましょう。同じ話をするのでも、お客さまの心により深く到達し、響くように・・・。
次回は、「特化しないという強み」です。ぜひご覧ください!

【指南739 相手との温度を揃える】

(写真)阿部さんは2016年に、ライフプランナーの最高位であるエグゼクティブ・ライフプランナーの認定を受けました。写真は認定式風景。支社の仲間が応援に駆けつけました。