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【指南717 1分間で相手にアピールする技術】

2017年11月29日

相手の聞く耳を立てるには?

今回は、キーパーソンに切り込む方法をうかがいます。

「権限を持つキーパーソンほど忙しい。だから、売り込みに許される時間はせいぜい1分くらいと考えましょう。何度でも根気よく足を運ぶのが評価されたのは昔のこと。どこの会社もセキュリティがどんどん厳しくなっているし、重要な立場にある人は分刻みで動いているので無駄な時間を嫌う。チャンスは1回、それも短時間しかないと考えましょう」

1分間1回勝負の売り込みで大事なポイントは、2つあると高城さんは指摘します。
1つめは、相手が立ち止まり、自分の話を聞いてみようと思ってもらうこと。
2つめは、売り込みたいものの魅力を短時間で一気に伝えて、相手に理解してもらうこと。

さて今回は1つめの、「相手が立ち止まり話を聞いてみようと思ってもらう」ためにどうしたらよいのかについてうかがいます。
「立ち止まらせて、話を聞く気にさせるには、相手にまずいい気分になっていただきましょう。持っている小物や髪型など、ちょっとしたことをほめてもいいし、気のおけない間柄ならば缶コーヒーやペットボトルのお茶を手渡すのもおすすめです」と高城さんは言います。
単純なように思えますが、褒められて怒る人は少ないし、100円の飲み物でももらったら足を止めなければいけない気になるのが人情というもの。

次いで、効果的な自己紹介です。自分の立ち位置や強みをどのように相手に伝えるのか、「自己紹介のコピー」をあらかじめ練っておきましょう。
その際、「私は営業部に3年います」というだけでは、単なる社名や部署の紹介に終わってしまいます。自分は何者で、どんなことを得意としていて、専門は何かといったことを端的に伝えるフレーズを考えておくのです。
「私は営業の仕事を3年やっています。主に財閥系を含めた大手企業の人事関連の担当をしてきたので、大手企業の社内調整について何が必要かはわかっているつもりです」
「私は8年間営業をしてきましたが、とくに関西に本社のある中小企業とのお付き合いが多いので、オーナー系企業の社長とのお取引の経験は積んでいるつもりです」等などです。
こうした自分の立ち位置を示す簡潔なコピーが相手の関心を引きつけ、次のステップの「売り込みたいもののアピール」を説得力あるものにすると言います。
最終回となる次回は2つめのポイント、「売りたい物の魅力を短時間で理解してもらう方法についてうかがいます。テーマは「礼儀正しさと馴れ馴れしさのバランスが重要」、ぜひご覧ください!

【指南717 1分間で相手にアピールする技術】