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【指南716 「逃げられない関係」になる】

2017年11月28日

相手との間にどのような「しがらみ」があるか?

先週今週は、元リクルートのトップ営業パーソン、高城幸司さんに「自分を売り込む営業力」を指南いただいています。さて、今回は「選ばれるための関係づくり」をお聞きします。

初めての相手や、それほどよく知らない人に仕事を任せるとき、高城さんは「この人は何があっても逃げない」と思えるかどうかを、1つの判断基準にするそうです。
「『もうできません』と途中で投げ出されたら困るでしょう。この人は絶対に最後までやり通してくれるという確信がなければ、大事な仕事は任せられません」

確かにいくら優秀で実績豊富でも、途中で事情が変わったりトラブルが発生した場合に簡単にギブアップされたら困ります。やはりここは、根性・体力に優れた体育会系が有利なのでしょうか?
「いいえ。大切なのはお互いに逃げられない関係にあるかどうか。言い換えれば、“しがらみ”のある人です。もし途中で投げ出したら、その仕事だけでなく、自分の評価や大事な人間関係にまで影響するとなれば、何があっても最後までやりきろうと普通は考えます」
しがらみとは、出身校や共通の知人、行きつけの店やご近所関係など。広い意味でのコミュニティが重なっている人、と言っていいでしょう。下手なことをすると、あの人間は信頼できないという噂が広がりかねない。だから「逃げられない」のです。

裏を返せば、営業パーソンとして自分を売り込みたいなら、相手に「自分はあなたとの間にしがらみがあるから逃げません。だから信頼してください」と伝える必要があるということ。どうしても自分を売り込みたい相手には、しがらみにつながりそうな接点を見つけて、それをアピールします。
「出身校や住んでいる地域のほかにも、前職や趣味など、自分が関わるコミュニティの情報を話してみます。逆に、相手のコミュニティについて聞くことも重要。FacebookをはじめとするSNSを最大限に活用しましょう」
そうして接点が見つかったら、単に事実を伝えるだけでなく、そこに自分の姿勢や価値観を込めることが重要だと言います。
「たとえば出身校が同じなら、“どんなに忙しくても先輩や後輩に頼まれると断れなくて”と言えば、そういう考え方をする人間なら任せてみようかと思ってもらえるかもしれません。ほかにも、お客さまの要望に応えるために最大限の努力は惜しまないとか、約束は守るといった、当たり前のようでも自分が大事にしている信念を伝えると、仕事を任せてもらうための“もう一押し”になります」

次回は「1分間で相手にアピールする技術」です。ぜひご覧ください!

【指南716 「逃げられない関係」になる】