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【指南715 良くも悪くもインパクトが大事!】

2017年11月24日

聞き上手に徹してはダメ 多少のノイズも必要

印象が薄くてなかなか人に覚えてもらえない場合、どうすればいいのでしょうか。
高城さんは、「インパクトが大事」だと言います。
「印象が薄いのは仕事をするうえでの致命的な弱点。顔と名前が一致しない部下や営業に、誰が大事なことを任せようとしますか? それなら多少悪い印象になっても、インパクトを与えたほうがマシです」

悪い印象!? しかし、顧客に悪い印象を与えるのは、営業パーソンにとっては勇気が要りますよね。
「確かに継続性のある法人営業ならともかく、単発の取引が多い個人営業の場合、インパクトだけに重きをおくのは難しいかもしれません。でも、2度目がないとなってしまったら、結局何の印象も残さなかったのと同じことなんです」

それでは、印象が薄くてなかなか人に覚えてもらえない場合、どうすればいいのでしょうか。高城さんのおすすめは、「自分の名前にキャッチフレーズをつける」こと。私の場合は『元リクの高城』でしたが、たとえば先方が野球の話題を振ったのなら『2番セカンドの田中』、最初にお会いしたきっかけを印象付ける『脊髄反射の伊藤』、『マッハ近藤』、『低音の佐藤』等など何でもかまいません。耳に残って次に会ったときに“あの人か”と思ってもらえればしめたもの。もう影が薄いなんて言わせません」

話し方でインパクトを出す方法も有効です。意外なのは、「聞き上手に徹してはダメ」という高城さんの指摘です。
「相手にとって心地よい話し方だけでは、印象に残らないからです。単調にならないように、声の大きさや話のスピード、間の取り方をポイントごとに変えて、適度にノイズ感を出すようにしましょう」
時によっては、あえて相手の話の腰を折るのも効果的だと言います。でも、お客さまをムッとさせたりしないでしょうか?
「もちろん相手が9割ほど話し終わるまでは、じっくり聞きます。そして最後の句読点が打たれる寸前に、“少しいいですか。実は先日……”と続ける。リズムを狂わされて多少はイラッとするかもしれませんが、自分の話を受け止めたうえでの発言だとわかれば、相手もそれほど嫌な気分にはならないはず。印象に残りたければ、こうしたザラザラ感をわざと作るのもおすすめです」

悪い印象は、印象が薄いのに勝る。
少し高度なテクニックが必要ですが、影が薄いと悩んでいるなら、試してみる価値はあるはずです。
次回は「「逃げられない関係」になる」です。ぜひご覧ください!

【指南715 良くも悪くもインパクトが大事!】