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【指南706 弱者のための差別化戦略】

2017年11月1日

何で差別化するのか

質と量で他を寄せ付けない強者ではなく、弱い者こそ「差別化」しなければならない。ランチェスター戦略では、そう述べられています。
名和田さんが手がかりとしてあげるのが「地域の差別化」。「地域を限定すれば、ライバルも顧客もはっきり見えてくる」というのが、その理由です。
「それほど大規模な調査をしなくても、実際に自分が営業している地域なら、ほかにどんな競合がいて、何を売っているのか。顧客は現状にどんな不満を持っていて、何を評価基準とするのかといったことが把握できるので、差別化に取り組みやすいのです」

では、営業エリアに厳しい制限があって、地域の選択や絞り込みがむずかしい場合はどうすればいいでしょうか?
「地域のほかにも商品、価格、販促の差別化などが考えられますが、営業パーソンであれば、ぜひサービスの差別化に取り組んでみましょう」
「優秀な営業パーソンはすごいことをしていますが、自分では“やって当然”のことだと思っているので、その価値にあまり気づいていません。しかし、他の営業がやっていないことは何でも、立派な差別化要因です。さらに磨きをかけて、お客さまにその価値を120%伝えきれば、たとえ商品や価格で差別化できなくても、1点突破は実現できます」

また、サービスの差別化と言うと、おもてなしやアフターサービスがすぐに思いつきますが、名和田さんは「サービスの本質は、顧客自身も認識していない潜在的ニーズを、具体的なかたちで提供すること。そこにニーズの充足を上回る真の満足と感動が生まれる」と説きます。

次回は最終回、「顧客の選別」です。ぜひご覧ください!

【指南706 弱者のための差別化戦略】