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【指南705 あなたの顧客は誰ですか?】

2017年10月30日

「個客」をイメージせよ

先週今週は、名和田竜さんに「営業パーソンのためのランチェスター理論」を指南いただいています。
さて、あなたは「誰」に「何」を売っているのでしょうか?
「顧客と商品を見誤っている営業パーソンは少なくありません。ここを曖昧にしたままがむしゃらに頑張っても、勝利にはつながりません」と、名和田さんは指摘します。

■まずは「顧客」
「会社員」、「主婦」といったざっくりとした捉え方ではなく、自分が商品やサービスを提供しようとしている相手が、どんな人なのかを具体的にイメージする必要があると言います。
たとえば:
 ・生活費には苦労していないけれど、老後のお金が不安な40代会社員
 ・子どもの手が離れたので再就職したいけど、親の介護も気になる50代主婦
といった感じです。
「こんなふうに顧客ではなく、個々の客、つまり“個客”をイメージできれば、その人の行動特性やニーズ、そして何が購買時の決定要因になるかが見えてきます」

■次は「商品」
とは言っても、たいていの営業パーソンは、何を売るかは予め決められています。
「確かに、扱う商品・サービスは選べないこともあるでしょう。でも、同じ商品でも、個客のニーズや課題がわかっていれば、訴求すべき価値は全く違ったものになるはずです」
名和田さんが例に挙げるのが、2003年の発売以来、累計3000万足を売り上げたアキレスの「瞬足」です。
「単なる子供用運動靴ではなく、速く走れるようになりたいというニーズに応えて、提供価値をわかりやすく提示しました。たくさんある運動靴の中で、“選ばれる理由”を明確にしたからこそ、あれだけの大ヒットになった。言うならば、差別化の勝利です」

「顧客」と「商品」を明確にして、他社・他者との「差別化」ができれば、1点突破の現実味は確実に増します。次回は、この差別化について、さらに詳しく聞いていきます。ぜひご覧ください!

【指南705 あなたの顧客は誰ですか?】