>  TOPページ

【指南694 沈黙の技法】

2017年10月2日

5秒の沈黙で、本音がこぼれだす

先週今週は、数多くの営業パーソンを劇的に生まれ変わらせてきたコンサルタント・松橋良紀さんの登場です。
さて今回はいよいよ「沈黙の技法」です。

営業パーソン相手にペラペラ話しすぎると、情報を握られて不利になる――。お客さまは、そう考えがちです。だから、あれこれ質問しても最低限の答えしか返ってこないケースは珍しくありません。
そんなとき松橋さんは、あえて「黙り込む」ことをすすめます。
「静粛に耐えきれず、相手がしゃべり出すのを待つのです。沈黙は営業パーソンにとって最大の武器になりえます」

もちろん、ただ黙っていればいいわけではありません。大切なのは「間(ま)」です。
「お客さまだって、考えながら質問に答えようとしてくれているのかもしれない。そのわずかな時間が待てずに矢継ぎ早に質問すれば、せっかく開きかけた心の扉も閉じてしまいます。お客さまのひと言を待って、最後までしっかり話してもらう。次の質問は、それからで遅くありません」
では、具体的にはどれくらい待てばいいのでしょうか。

「会話のテンポにもよりますが、考え始めたと思ったところからできれば5秒は待ちます。5秒は思っているよりもかなり長いものです。ですが、ここは我慢くらべと思って耐えること。5秒近く待っていると、たいていの場合はお客さまのほうから口を切って、あとはもうびっくりするほど本音を話してくれます。相手のペースに乗せられると思いながらも、本音を吐き出したい欲求を抑えられない感じです」

どんな人にも本心では自分の悩みや不満を話したいものです。他の誰かと共有したいのです。口の重いお客さまも、「足元を見られるのでは」という警戒心から口が重くなっているだけなのかもしれません。
「沈黙は金なり」は、営業の世界にも通じる極意なのです

次回は、「質問の技法」。ぜひご覧ください!

【指南694 沈黙の技法】