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【指南674 セールス・プロセス クロージング1】

2017年8月2日

「説得」とは論理を用いて、感情に訴えることなり

クロージングとは、「買おうか買うまいか迷っているお客さまを動機付けし、決断を促す行為。背中をポンと押すことだ」と成田さんは言います。「クロージングを究めると、自ずと『説得力』が身につく」とも。

この場合の「説得力」とは、単に理屈をまくしたてる、相手を説き伏せる、立て板に水のように一方的に説明する・・・ということではありません。

成田さんは「人は最終的には感情で判断するのです。相手の感情に働きかけることなく決断は得られません。とかく論理で説き伏せようと思いがちですが、それ以上に感情に訴えることが大切なのです」と言います。

成田さんは、人がモノを買うときのプロセスを整理しながらこう説明します。
「人がモノを買って、問題解決するまでには4つの過程があります。
① 現状に何らかの不満を抱き、
② それを解決するためにそのモノが必要だという欲求がわいて、
③ 買う決心をして、
④ 購入する。
お客さまの心を動かし、実際の行動に移す決断を手助けする『クロージング』がなければ、多くの場合、決断には至りません」

それだけ重要なクロージングですが実際には、クロージングは苦手だという営業パーソンは少なくありません。

「それは『説得する』ということの本質を理解していないからのように感じます。論理と感情は、人の心における車の両輪です。人が物を決める行程で、どちらが欠けても決断は得られないと思います。

ただ、もしどちらがより重要かと聞かれたら、それは間違いなく『感情』です。人はまず感情で心動かされ、判断し、決断する。その後、論理を用いて、あの判断は正しいのだと自分で自分を説得するのです。つまり論理で納得しただけでは行動するまでに至らないのです。

人は大きな判断や決断を、1人では意外に出来ないもの。だからこそ背中をポンと押してくれる『人』が必要なのです。そしてそのためには相手の心理状態を常に観察することが大事です。クロージングが上手かそうでないかで、営業成績は大きな差がつきます」

それでは次回は、「クロージング」についてもう少し掘り下げていきましょう。ぜひご覧ください!

【指南674 セールス・プロセス クロージング1】