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テーマ:師範紹介

2017年7月31日

セールス・プロセス ~クロージング~

プルデンシャル生命では東北大学、青山学院大学、慶應義塾大学、中央大学、そして2017年度後期より新たに立命館大学の5つの大学において、営業をテーマとした「寄付講座」を開講しています。

プルデンシャル生命の現役ライフプランナー、支社長や営業担当役員(いずれもライフプランナー出身)、その他社外の営業関連の専門家が講師となり、自らのセールス経験に基づいた実践的な講義を行うことで、将来の日本を担う人材育成という観点で貢献していきたいと願っています。

さて、毎回好評を博している寄付講座「営業学」のダイジェスト。今回のテーマはセールス・プロセスにおける「クロージング」。プルデンシャル生命保険・品川第四支社の成田周支社長による講義をダイジェストでお伝えします。

成田さんは、プルデンシャル生命においてエグゼクティブ・ライフプランナーの認定を受けた後、マネジメントの道を進み、多くのライフプランナーを採用・育成し、優秀な業績を挙げてきました。ライフプランナーたちに寄り添い、パートナーとしてその成長を全力で支援し、多くのトップセールスを送り出した経験に基づいて、次のように語ります。
「生命保険営業の神様と言われる人が、営業パーソンの集団に問いかけました。『我々は何のプロであるべきなのでしょうか?』と。答えは何だと思いますか? 『保険のプロ』でも『営業のプロ』でもなく、『信頼を取り付けるプロ』であるべきだと言うのです。

営業を極めようとするとリーダーシップとコミュニケーション力が身につきます。『信頼を取り付けること』——それは、営業職に就いても就かなくても、人生を歩んでいく上で必要なことではないでしょうか」

営業プロセスの最終局面で、お客さまの決断をうながして契約に至るのが「クロージング」です。

「お客さまが問題解決に向けて一歩踏み出せるように背中を押すクロージングは、営業パーソンの最も重要な仕事の一つ。スキルや経験はもちろん、1人の人間としての総合的な力も問われます」と成田さんは語ります。

次回更新は「説得とは??」です。ぜひご覧ください!

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