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【指南672「準備力」を磨く5】

2017年7月28日

成約はゴールではなく、次の商談のスタート地点

ついに成約! これで商談は完了と思ってはいけないと野部さんは釘をさします。

「成約したその瞬間、もっと言えばその前から、次の商談に向けた準備は始まっているのです」

準備6 次の商談の準備に入る

「商談を山にたとえるなら成約は頂上。てっぺんに立ち、視界良好なタイミングだからこそ、次の商談のための事前準備を始める必要があります」と野部さん。
たとえば車のディーラーならば、中古車の市場価格が下がるタイミングを案内して、買い替えの時期をあらかじめ提案します。「仮に5年後◯万円で下取りさせていただくとすると、いつかは乗りたいとおっしゃっていた高級SUVも視野に入ってきますね」と提案すれば、将来のアップセルにつなげることも可能です。
友人や親しくしている取引先の企業を紹介してもらうにも、成約時は最高のタイミングです。

「お客さまがいい買い物をした、これで問題解決がはかれると満足感が高まっているところで紹介をお願いします。人は自分の決断が正しかったと思いたい傾向があるので、そのチャンスを逃してはなりません」
ただし、次の商談も紹介も、すべては「いい買い物」をしてもらうことから始まります。そのために必要なのはやはり論理的で精緻な事前準備です。

野部さんの盛りだくさんのアドバイスを全てご紹介することはできませんでしたが、改めて「準備」という観点で、皆さんのアプローチを見直してみてはいかがでしょうか?

次週は毎回好評いただいている寄付講座「営業学」で、「セールス・プロセス ~ クロージング」をお送りします。ぜひご覧ください!

【指南672「準備力」を磨く5】