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【指南671「準備力」を磨く4】

2017年7月27日

成約に向けて2つのゴールを設定する

トップセールスが実行している事前準備の5つめは、ゴールの設定です。

準備5 「商談」のゴールと「面談」のゴール。2つのゴールを用意する

どこに向かって進んでいるのかを見失わないためにも、ゴールをしっかり決めることはとても重要です。ただし、「一口にゴールと言っても、商談と面談のゴールはそれぞれ別にある」と野部さんは言います。

「商談のゴールは、お客さまがどんな課題を解決して何を達成したいと思っているのか、どのような未来を望んでいるのかということ。
面談のゴールは、商談のゴールに向けて確実に前進するために、訪問1回ごとに取り付けるべき約束ごとです」。つまり多くのケースでは、商談のゴールに到達するまでに、複数の面談のゴールがあることになります。

「まずは商談のゴールを設定します。お客さまにとってのゴールを見据えたうえで、何段階かに分けて具体的な目標を置きます。ただし、お客さまがゴールをはっきりと理解しているとは限りません。いえ、むしろ理解していないことのほうが多いでしょう。だから自社の商品・サービスを使えばこんなによい未来が実現されるとイメージしてもらうことが重要です。場合によってはプラスイメージではなく、自社の商品・サービスを使わないデメリットを伝えるアプローチも有効です」

商談のゴールに向けて着実にプロセスを踏んでいくうえで欠かせないのが、1回ごとの面談のゴールです。「その面談の最後に、お客さまとの間でどんな約束ができれば前進したと評価できるのか、事前に決めておきます。面談の結果は、契約、前進、停滞、拒絶の4つに分かれます。契約に至らなくても次のステップにつながる前進は譲れません。相手任せにしないで、いつまでに返事をもらうか、次の面談はいつ何にするかなど、具体的に決め込んでいきます」
面談のゴールを一つずつクリアしていけば、商談のゴールは確実に近づいてきます。ただし、めでたく成約となっても、それで商談が終わったことにはなりません。最終回となる次回は、成約の瞬間から始まる次の準備についてうかがいます。

次回は最終回、「成約はゴールではない」です。ぜひご覧ください!

【指南671「準備力」を磨く4】