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【指南669「準備力」を磨く2】

2017年7月21日

情報武装は多面的に相対的に

営業の成否を分ける事前準備。「事前の検討」「情報収集」もカギとなります。通り一遍の情報収集でなく、仮説を立てるための情報収集が必要なのです。

準備3 自社商品・サービスを武器とするための情報武装

仮説を立てる上で検討すべき課題は下記のようなものが挙げられます。

●お客さまの関心度合いは? すぐ購入しそうな層なのか?そうではないのか?
お客さまが「今すぐ層」なのか、「そのうち層」なのかを見極めることの大切さを野部さんは説きます。
「営業にとって都合の良いお客さまはそれほどいないのです。『そのうち層』は問題意識や課題感がある人たち。全体の15~25%でしょうか。一方で、『無関心』という層は7割以上になります。営業は常に自分のターゲットリストのメンテナンスが必要なんです」

●自社商品の強みを生かし、弱みは強みに変えよ
ターゲットの特性を見極めたうえで大事なのが、自社商品・サービスを、自分の武器とすることです。
「結局、長所と短所は表裏一体。ある場合に短所であっても、状況が変われば長所になりえるのです。どういう状況で自社商品が長所となりえるのか、考えてみてはいかがでしょうか?」

強みに変えるには、以下の2ポイントが重要です。

まず大事なのは、「自社商品・サービスの長所・短所を理解すること」です。
野部さんがある会社の営業に「御社の商品の何を気に入ってお客さまが買ってくれたのでしょうか?」と聞いたとき、「安かったからですかね」と言われたことがあったそうです。しかし調査してみたところ、結果は「営業の対応がよいから」だったそうです。意外に自社商品・サービスのよしあしを客観的に把握していないものなのです。

同様に大事なのが、「業界や他社の状況など、競合商品について理解すること」です。
自社商品・サービスを、同業他社との比較で相対的にとらえる目も重要です。「競合の状況も調べて、その会社の優位性や弱みを把握しておく必要がありますね。業界紙のほか、『業種別審査事典』などの専用メディアにまで目を通せば、ずいぶん勉強しているなと、一気に信頼が深まるかもしれません。ちなみに『業種別審査事典』(きんざい)には1400以上の業種の業界動向や基礎情報が掲載されています。少々値は張りますが、情報武装の有力なツールとして一度チェックしてみてもいいかもしれません」

次回はお客さまとのコミュニケーションで留意すべきポイントを指南いただきます。

【指南669「準備力」を磨く2】

(書影掲載については、出版社の許諾を得ております)