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【指南667 野部道場へようこそ】
テーマ:社外師範編

2017年7月17日

今営業に問われるのは「準備力」

皆さん、日々の営業は楽しいですか?そう問いかけるのは、ソフト・ブレーンサービス社長の野部剛さんです。

「インターネットでキーワード検索を行うと、残念ながら、『営業』に関して『つらい』『ノルマ』『サボりたい』、という語が上がります。でも、毎日長時間を費やしているのに、イヤイヤ過ごしている人が多いなんて、もったいないと思いませんか?

本来営業はとても楽しいものです。『つらい』『苦しい』ものではありません。営業を通して商品やサービスを利用したお客さまが喜んでくれて、ひいては世の中がよくなっていくのです。私はそう信じています」

営業を「嫌い」「つらい」と思う理由。それは、うまくいかないから、どうしていいかわからないからではありませんか?と野部さんは続けます。
野部さんはある時、電車を降りた駅のホームで若い営業マンにいきなり「名刺をください!」と言われたのだそうです。「話を聞いてみると、『1日200枚の名刺を集めて来い」と言われたのだそうです。私も営業マン時代、そういう経験があるからわかります。『それで本当に売れると思っている?』と聞いてみると、『多くの人に当たれば確率は上がると思って・・・』と言うんですよね」

「残念ながら、数打ちゃ当たるでは売れません。『気合』と『根性』と何の根拠もなく言い放つ上司のもとで、焦るあまりに初対面の私にお願いしてきたのでしょう。でも名刺をもらってもその後、どうつなげてよいのかわかっていないはずなのです。それに、営業される相手からしても、数打ちゃ当たるで体当たり営業をされれば、ネガティブな印象が残るだけ。『自分の大切な時間をムダにされた』と思われたら、会社全体の評価を落とすことにもなりかねません」

野部さんは、今までに2000名以上のトップセールスにインタビューし、4500社以上を相手に「売れる仕組み」づくりを支援してきました。その経験から、次のように語ります。

「今、求められている営業スタイルは大きく変わっています。今の営業に求められているのはソリューション。ソリューションを提供するためには、押しの強さでも弁が立つことでもなく、お客さまのニーズをヒアリングすることが必要です。そのために重要なのが、お客さまに会う前の『準備』です。効果的に聞き出すために事前準備が不可欠、営業は『準備力』で決まると言っても過言ではありません」

今週来週は、野部さんの著書「営業は準備力」をベースに「準備力」をいかに磨くかについて、指南いただきます。「仮説を立ててシナリオを準備」です。ぜひご覧ください!

経歴:
早稲田大学卒業後、野村證券㈱入社。本店勤務。リテール営業にてトップセールスマンとして活躍。2000年成毛眞氏率いるコンサルティング会社㈱インスパイア入社。ディレクター。投資ファンド管理運用業務並びにコンサルティング業務に従事。大手企業から成長ベンチャー企業まで幅広いリレーションシップと様々なアレンジメントを通じて事業価値創造や成長支援に従事。2005年ソフトブレーン・サービス㈱に入社。執行役員・取締役を経て2010年7月代表取締役社長に就任。2010年一般財団法人プロセスマネジメント財団代表理事に就任。「営業プロセスマネジメント」や「ソリューション営業」に関する講演は年間100回を超える。

著書:
営業のプロが新人のために書いた はじめての「営業」1年生
営業は準備力: トップセールスマンが大切にしている営業の基本
これだけ! Hou Ren Sou(報連相)
成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する!
90日間でトップセールスマンになれる 最強の営業術

【指南667 野部道場へようこそ】

(書影掲載については、出版社・著者の許諾を得ております)