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【指南665 営業学講座:トップ営業パーソンによるパネルディスカッション3】

2017年7月10日

営業する上で大事にしていること

一流の営業パーソンは仕事において何を大事にしているのでしょうか? そこには非常に参考になるメッセージがありました。

谷戸:身だしなみや話し方に注意して相手を不快な気分にさせないのはまず当然のことです。加えて、私と過ごす時間を有意義だと感じてもらえるようにいつも心がけています。専門である生命保険だけではなく、私は証券会社出身ですから、金融、資産運用、税務などの知識を深めて、それをお客さまに惜しみなく提供することを自分の武器にしています。大切な時間をいただく以上、この人と付き合うといいことがあると思っていただけるように、最新の情報を勉強し、さまざまな経験を積む努力は怠りません。

村松:自分やそれをとりまく状況を客観的に見ることを常に意識しています。部下から「いいプレゼンができた手応えがあります。反応も上々で、間違いなく成約できると思います」といった報告を受けることがありますが、そういうとき私は「それってローズグラスじゃないの?」と聞くようにしています。「色眼鏡で見ているんじゃないの?」という意味です。往々にしてわたしたちは、自分に都合よく物事を考えてしまうもの。世の中が薔薇色に見えるメガネをかけて見てしまうものです。でも、それではリスクが見えない。特に営業を管理する立場になると、俯瞰して状況をとらえる視点が必要だと思っています。

大坪:
私は広告代理店の営業ですから、クライアントやその商品を理解し、好きになることをとても大事にしています。我々は、それまで自分にとってご縁や関心がなかった商品や分野などを担当することもあります。それでも、それらについて調べ、実際に触れたり、使用したりすると、惚れ込んでしまうような魅力が必ずあるのです。好きなると、この会社のためになることをしたい、この商品をもっと多くの人に知ってもらいたいと思うようになり、自然にいいアイデアがわいてきますし、チームメンバーに話すときにも熱がこもります。この熱意はクライアントにも、そして広告を見る人にも必ず伝わるものだと思います。

さて次回は最終回。「営業はキャリアになりますか?」というテーマでパネリストが語ります。ぜひご覧ください!

【指南665 営業学講座:トップ営業パーソンによるパネルディスカッション3】

(写真)プルデンシャル生命保険横浜支社エグゼクティブ・ライフプランナーの谷戸浩一さん