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【指南664 営業学講座:トップ営業パーソンによるパネルディスカッション2】

2017年7月7日

自分を成長させた忘れられない出来事

自分の成長につながった出来事—-「営業という仕事のイメージが変わった」「自分を後押しした危機感」「お客さまとのコミュニケーション」など、3名のパネリストが、自身の成長という視点で語りました。

村松: 外資系のIT企業に転職したときの面接が忘れられません。それまで根性論で何とか結果を残してきたのですが、面接でコテンパンに言われたんです。「今まで何をやってきたの?」「全くダメだね」と言われ、それまでの営業スタイルを全否定されました。しかし、なぜか面接に合格し、そこで学んだことが私の営業という仕事観が決定的に変わりました。それまでどちらかといえば「営業は口のうまい人がする仕事」「世の中の仕事の中で格下」のイメージがあったのですが、3年間その会社に在籍し、「営業は科学」であることを学んだのです。特に法人営業の場合、必ずそこには集団による意思決定があります。複雑に絡みあっている糸を一つずつ解きほぐしていくプロセスを、論理的に理解してアプローチできるようになったことが、今の私の基礎になっています。
面接以前に、谷戸さんに会ったことも、今までの営業のイメージを変える出来事でした。考えることのレベルが高く、「外資系の営業マンとはこういうものか」と思ったのです。それで外資系に転職したのです。

谷戸:若い頃は年間200人以上の新しいお客さまにお会いして、ご契約をお預かりしてきました。営業、とくに(ルートセールスではない)生命保険の営業で重要、かつ難しいのは、新しくお会いするお客さま、新しい見込み客を発見することなんです。ですから、意外に思われるかもしれませんが、新規のお客さまに初めてお会いして話をしているときが、一番気持ちが安定していて、逆に一番落ち込むのが、ご契約いただいたときなんです。ご契約をいただくと、次の新しい見込み客を探さなければなりませんから。

それでも20年以上こうしてやってこられたのは、そういう危機感のおかげかもしれません。スランプになる前に危険な兆候に気づいて、すぐにアクションを起こす。だから少々の谷はあっても、回復してこられたと思います。
私は、営業活動の習慣をしっかりと身につけることを目的として、「週に3件の契約をお預かりすることを目指す」という目標を6年間クリアしてきました。人の5倍、10倍の生産性を実現することで、結果的に人が30年かけて行うことを10年で行い、10年で行うことを3年を達成できたと感じています。時間に余裕が生まれるため、その分、人生の幅を広くするということに役立ちました。

大坪:営業の仕事は人とのコミュニケーションですが、時にはお客さまと意見が合わない場合もあります。それでも、自分の主張を伝えるべき場合は、きちんと伝えるようにしています。また、今振り返ってみれば、自分を成長させてくれたのは、様々な失敗やトラブルと、それを乗り越えるためにいろいろ試行錯誤した経験ですね。

幾多の荒波を乗り越えてきた3人が、営業パーソンとして最も大事にしていることとは何か。次回は、そこに切り込みます。ぜひご覧ください!

【指南664 営業学講座:トップ営業パーソンによるパネルディスカッション2】

(写真左より)パネリストの、ベリタステクノロジーズ合同会社代表代行 村松俊和さん、株式会社電通 第16営業局営業部長の大坪邦裕さん