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【指南655 直接的見込客発見】

2017年6月16日

地域を基盤とした理想的なモデル

石橋さんは現在四日市在住で、お客さまの9割以上は四日市の方々です。とはいえ、最初から四日市を自分の商圏にしたいと考えてきたのではないそうです。

「最初の頃は、日本のどこであろうとお客さまがいれば行くつもりでした。でも、結果として四日市の中でお客さまが拡がっていきました。名古屋や東京など外に出ることも考えたこともありますが、ツテや当てがあるわけではない。今は、わざわざ外に出ることなく、四日市にしっかり基盤を築いてやっていきたいと考えています」

ところで、石橋さんは地元の信用金庫出身ですから、お客さまも以前の仕事のつながりで拡げているのかと思いきや、信金時代のお客さまのところにはほとんどおうかがいしていないのだそうです。石橋さんの顧客開拓はもっぱら、人からの紹介であったり、直接的見込み客発見です。

昨年度、全社でもトップ50位に入る業績を挙げたのも、何か大きなご契約をお預かりしたのではなく、人と人とのつながりの積み重ねだとか。「紹介された先に行ってみたら高校の同級生が今は地域の有力者となっていたり、別の紹介先に行ったら、妻が以前勤めていた事務所の上司であったり・・・ということがありました」

地域のお客さまに、いつも石橋さんの存在を身近に感じていただくことを心がけています。「『そろそろ顔を出さないと・・・』とか『ご無沙汰してしまった・・・』と感じるお客さまをお伺いするようにしています。お伺いする目的は、単なるご挨拶ではなく、今お客さまの置かれている状況とニーズの再確認です。お客さまは、加入されたときには経済に余裕がなかったり、ライフステージがまだ流動的な段階であったりという理由から、必ずしも全てを満たしたプランに加入いただけていない場合もあります。『そろそろメンテナンスしましょうか?その時期になりましたか?』と、思い出していただくわけです」
 
プルデンシャル生命の場合、営業のエリア制を敷いているわけではないので、どこで営業をするのも各人の自由であり戦略です。ただ、営業パーソンひとりが生涯に担当するのは最大でも数千件。その意味では人口1300万の東京23区であっても、人口30万の四日市であっても変わらないと、以前、石橋さんの担当営業所長であり、現在は四日市支社長を務める林さんは語ります。「四日市という街でしっかり信頼を築いて、年齢を重ねるごとにお客さまとともに成熟し、お客さまの輪を広げている。石橋さんは地方都市における、ライフプランナーとしての理想的なモデル」だと評します。

最後に石橋さんにこれからについて聞いてみました。「お客さまが増えるということは、自分の友人や先輩や家族が増えていくという感じです。この仕事を辞めたり、信頼を失ったりしたら、周りにいる人を全て喪うことになってしまいます。自分の力で切り開き、手に入れていける、全ては自分次第という(ライフプランナーという)営業の仕事は、仕事ではなくまさに人生です。これからも、四日市のお客さまのご信頼をいただきながら、全国の仲間とつながりながら、自分にリミットをかけずにやっていきたいと思います」

【指南655 直接的見込客発見】

(写真)四日市港のコンビナートを望む。