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【指南632 自分自身の課題解決2】
師範:沓間 勇人

2017年4月12日

お客さまに代わって考えられるように

沓間さんは、可能な限り「考えられうる全てのシナリオを想定したいと思っている」と言います。

これも、「聴く力」を発揮する上で、沓間さんが心していることのひとつです。

「最悪の展開と、最良の展開を想定する。実際は、そのどちらにもならずとも、大体その中間のどこかで落ち着くものでしょう。そして、ケース別に、準備できることは可能な限り準備していく」のだそうです。「それにより、お客さまの前であわてることもなくなります。プレゼンでなく、それに至る前段階が営業なのだと思います」

お客様に結果としてご迷惑をかけないように、「できないこと、お客様にご面倒をかけることは、先に言うように心がけている」とも語ります。

「できないことははっきりお伝えします。きちんと事前にお伝えすることにより、お客さまにがっかりされることもありませんし、結果としてネガティブな展開を避けることができるのです」

徹底した自己分析を通して、どのパターンにも対応しきれるよう自己再現性を高めることも重要です。「場と結果を極力コントロールできるようでありたいと思っています。お客さまの代わりに考えるために、たくさんの話を聞かせてもらっています。お客さまに対して『とりあえず考えておいてください』と投げることはしたくないです。お客さまがご自身でできないことを、私たちがライフプランナーとしてする。それが役割。全力で仕事に取り組んでいます」

もがく中で、沓間さんは大きく自己変革を遂げてきました。

「チャンスを与えてくれた所長、会社の先輩、同僚に助けられて今の自分がいます。仕事を支えてくれるアシスタントさんがいてくれることで今のパフォーマンスが成立しています。そして、周りに助けてくれるあらゆる分野の専門家の人達がいます。その方たちも私を頼ってくれて、相談ごとがあると声を掛けてくださいます。
思い描いていたことができるようになって自分が好きになってきました。そして、自分の仕事や会社がますます好きになりました」

沓間さんは、多くの社内勉強会でも各所から招かれて講師を務めています。

「自分は面白くない」「キャラが立ってない」と、ダメだった自分を率直に飾ることなくオープンに語る沓間さんの誠実さ、真摯さに引かれて、多くの同僚・後輩が参加します。ある後輩は「沓間さんのことが好きすぎて、研修会の準備に向けて10時間近くもヒアリングに費やした」のだとか。
沓間さんが講師を務める研修会で、沓間さんは参加者にこんなアドバイスをしていました。

「『やるかやらないか』ではなく『やり始めたからにはやらなきゃ』。そして、一人で考えるときはとことん慎重にネガティブに。でも行動するときは全力でポジティブに。あとはいかに楽しくするか。嫌々やっていたら、周りの人もイヤ。ネガティブなことを言わなくなると人が集まって来てくれる。焦らなくていいんです。仕事は1年で終わるわけではないですから。やり続けて、多くのお客さまとともに幸せになれるよう努めること。皆で一緒にがんばっていきましょう!」

【指南632 自分自身の課題解決2】

(写真上・中)沓間さんの社内研修会風景。立ち見が出る盛況。(写真下)ご家族と。