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【指南613 メールなら嫌われずに接触回数が増やせる】

2017年2月22日

単純接触効果を最大化する

「気合と根性でアポ取りをして、汗と情で契約してもらう。そうした営業はやっている本人がつらいだけでなく、お客さまにも実は負担をかけています。お客さまが求める情報をメールで最適のタイミングで提供すれば、つらいだけの営業から卒業できます」と、営業メールの達人・平野友朗さんは言います。

それほど親しくないお客さまを訪問したり、電話でアプローチするのが難しくなっていることは、みなさんも実感しているはず。今後はこうした傾向がますます強まることも予想されます。

営業担当としては、相手から断られるまで追いかけるべきだと分かっていても、「迷惑をかけているのではないか」「どうせ脈はない」と可能性がないと思い込んでしまうことがあります。確かに電話や訪問で不快な態度をとられたら、それが営業する気持ちにストップをかけることに繋がるかもしれません。しかし、メールは他の手段ほどアプローチする側のストレスもありません。

そうは言っても、営業メールには電話や対面とは違うスキルが必要とされそうです。しかし平野さんは、「難しく考える必要はありません。メールを使って売り上げをアップするために守らなければならないポイントは、次の3つだけです」と指摘します。

① お客さまにいやがられない範囲で接触回数を最大化する
② お客さまが喜ぶタイミングで接触する
③ 正しい内容(文面)のメールを送る

① いやがられない範囲で接触回数を最大化する
「第一線で活躍するみなさんにこんなことを言うのは、釈迦に説法かもしれませんが」と前置きしたうえで、平野さんは続けます。
「営業で大切なのは、できるだけ多くお客さまと接することです。接する回数に比例して親密度が高まり、相手に対して好意を持つようになる。これを心理学の世界では単純接触効果と言います」

ただし、ただ何度も足を運んだり、電話をかければうっとうしがられて、逆効果になってしまうおそれがあります。「無理に接触して強引なアポ取りやしつこい売り込みをすると、『つきあいたくない相手』という記憶が強化されてしまう」と平野さんも警鐘を鳴らします。
「不快感のない接触の回数を増やすことが重要で、メールほどこの目的にかなったコミュニケーションツールはありません。ハガキや手紙に比べて相手も返事がしやすいので、いつどんな情報をお客さまに提供すればいいか、次の営業プロセスにつながる情報が獲得できます」

次回は上記②の、「喜ばれるタイミング」を学んでいきます。ぜひご覧ください!

 

【指南613 メールなら嫌われずに接触回数が増やせる】

(イラストレーション/吉井みい)